Planear falhar?... Alguém quer?

A falta de planeamento é planear falhar. Quando fazemos alguma coisa de que gostamos, planeamos. Pense nas suas férias – arranjou tempo para analisar folhetos e pesquisar na internet, fazer a sua investigação sobre onde queria ir. Informou-se sobre quanto gastaria e calculou quanto precisaria de poupar em cada mês? E sobre os tempos de voo e as taxas do parque de estacionamento no aeroporto? As férias ou mesmo uma curta viagem faz-nos gastar algum tempo planeando com detalhe.

Entretanto, alguns empresários dirigem os seus negócios sem qualquer plano. Dia após dia instala-se, a rotina "casa - trabalho - casa" e, ocasionalmente, interrogam-se porque arranjaram aquela ocupação. Depois, há os empresários que fazem um plano de negócios no início de cada ano - ou quando querem pedir um empréstimo ao banco – mas esse plano não volta a ver a luz do dia, depois de concluído! Fica a descansar na gaveta ou no armário.

E há os empresários que conseguem tudo o que querem alcançar, realmente desfrutando da sua saúde e da riqueza criada! A diferença está no facto de, trimestralmente, se sentarem e reverem os últimos 90 dias comparando com o plano previamente feito, assim como planeiam os 90 dias que se seguem - definindo as metas e os objectivos compatíveis com os seus desejos.

A questão é esta: se está disposto a ir de férias sem nenhuma preparação, correndo o risco de ficar num mau hotel e de enfrentar imprevistos desagradáveis, então não tem necessidade de planear com antecedência. Mas, se deseja ir de férias sabendo que vai para um lugar fantástico, descansar com conforto e divertir-se com a sua família ou amigos, então tem que planear as suas férias com atenção aos detalhes. E deve fazer o mesmo com os seus negócios!

Vamos "Planear para Acontecer" no dia 7 de Outubro, das 9 às 17 horas, em Lisboa , no Hotel Sana Metropolitan. Trata-se do Growth Club da ActionCOACH. Todos os finais de trimestre, apresentamos este programa para que os empresários e gestores possam elaborar o seu Plano para o trimestre seguinte, ao longo de um dia, com o nosso apoio e incentivo.

Actuaremos como se fosse um membro da nossa equipa. No final de cada trimestre, qualquer equipa vencedora tem que avaliar a estratégia e repensar o trimestre seguinte. Encare o GrowthCLUB como a nossa convenção trimestral de equipa – queremos que saia do evento com foco, controlo e um precioso plano a que possa recorrer no trimestre que se aproxima.

Aprenda a focar a sua atenção em práticas consistentes dinamizadoras de Acção!

Participe neste evento!

Entre em contacto com Pedro Carrancho, Business Coach, através de www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou por e-mail para pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre programas de coaching para a sua empresa.

Não há crise

Após a pausa estival, a normalidade vai regressar um dia destes aos negócios. E as preocupações com a conjuntura dominam as decisões dos empresários.

Como coach de empresários vou ter ainda mais responsabilidade nos próximos meses, em especial perante os meus clientes. Mas relativamente à comunidade empresarial também. Deixo aqui alguns tópicos para reflexão.

A atitude do empresário tem que ser diferente da do assalariado. E nestes momentos as oportunidades devem ser aproveitadas, os empresários têm que ser empreendedores – vejam o copo meio cheio e não meio vazio!

O passado não pode ser mudado, mas a vida não pode parar. A crise é igual para todos, mas quem der as melhores respostas sobressai - os nossos resultados vêm das nossas respostas. Procurem na vossa experiência e na vossa resiliência a melhor capacidade de resposta.

Na ActionCOACH falamos frequentemente da “Fórmula do Sucesso” (SER x FAZER = TER) – mais importante do que FAZER muito é saber o que queremos TER, para podermos determinar o que FAZER e o que nos falta para SER como é necessário. O auto-desenvolvimento é uma melhoria do SER – estudem, leiam, procurem informação relevante. Todos os dias!

Colocar todos os ovos no mesmo cesto é muito arriscado… Diversificar é o caminho! Não podemos depender de apenas um cliente, não podemos olhar para um só mercado. Trabalhem os vossos negócios pensando no “chassis”, e identificando as 5 vertentes de actuação para ter clientes, vendas e lucros.

Tenham como primeiro objectivo do negócio a compra de clientes, mais do que vender produtos ou serviços. O empresário tem que saber quanto pode gastar na compra de cada cliente e procurar estimar quanto é que cada cliente adquirido lhe poderá comprar, ao longo do tempo. É calcular o “custo de aquisição” e também estimar o “valor acumulado” das compras que cada cliente vai fazer, ao longo do tempo.

Não esqueçam que o Marketing - não é só publicidade! – é um poderoso auxiliar nos negócios. Para uma campanha de marketing, mais importante é identificar o nosso mercado alvo (quem e onde), depois desenhar a nossa oferta de forma consistente (o quê e porquê) e finalmente definir que forma e meio de publicidade (como). Pensando uma campanha de marketing, 10 unidades de tempo deverão ser dedicados a “quem e onde”, 5 unidades a “o quê e porquê” e apenas 1 unidade a “como”.

E se quiserem que os vossos negócios cresçam a sério, têm que alavancar - encontrar formas de fazer actuar o efeito multiplicador. Uma delas é pensar no ciclo do negócio – para alavancar o negócio é preciso delegar as tarefas. Muitos empresários querem fazer tudo sozinhos, mas o crescimento só é possível criando equipas de sucesso.


Encontrem um coach – no desporto é importante termos um treinador… E nos negócios também! Muitas vezes o empresário sente-se só e o apoio de um coach faz toda a diferença!

Não tenham ilusões: só com muita acção se atingem resultados. Só repetindo boas práticas de forma disciplinada, os resultados aparecerão.

E não esqueçam que a crise só sobrevive enquanto deixarmos.

A quem se dirige a publicidade?

Às vezes pensamos que um bom anúncio publicitário tem que ser engraçado, estar bem escrito ou ser bem dramatizado. Este é o ponto de vista estético ou do entretenimento. Mas os anúncios que funcionam integram-se numa estratégia de marketing definida.

Quando a mensagem e a oferta interessam às pessoas a quem se dirigem, a forma como são apresentadas é menos importante. Naturalmente que um anúncio pode ser tornado mais claro, mais directo e mais interessante. Porém, se a estratégia estiver errada, não serão os melhores textos combinados com o melhor design gráfico do mundo que vão corrigir o erro de fundo e levar os resultados publicitários para os níveis desejados.

Por exemplo, se o projecto for incentivar jovens estudantes a investir 500 € por mês em produtos de poupança para a sua reforma, podemos ter uma ideia razoável… Mas só por sorte que se encontraria algum estudante interessado. A estratégia estaria completamente errada por se dirigir a um grupo errado de pessoas, além de que o valor sugerido excede o rendimento que a generalidade dos estudantes consegue, por mesada, bolsa ou salário.

Trata-se de um absurdo, mas ilustra o problema com uma boa parte da publicidade - mensagem errada para as pessoas erradas ou, o que é pior, não dizer nada a ninguém.

Vejamos um exemplo. Um merceeiro de bairro quer colocar um anúncio e resolve simplesmente escrever o seu nome na parte superior e o número de telefone na parte inferior. Ele fica a pensar que o seu anúncio lhe trará muitos clientes, o que é um engano. Ninguém vai prestar atenção ao anúncio porque ele é totalmente desinteressante. Falta-lhe uma estratégia…

Onde é que este empresário quer chegar com a sua mensagem? Quer atrair pessoas a comprar na mercearia. Ora temos de ser mais específicos quanto às “pessoas”. Ele está realmente interessado nas pessoas que fazem ou poderão fazer as suas compras de produtos alimentares nas proximidades. Então, como incentivar essas pessoas a entrar na sua loja? Provavelmente já estarão satisfeitos em fazer as compras no supermercado a 20 minutos de carro e por isso é precisa uma boa razão para que mudem de comportamento.

Que tal uma oferta especial? Por cada 100 € em compras, o cliente poderia obter um crédito de 10 €. Esta oferta poderia fazer as pessoas mudar os seus hábitos. E conjugar esta oferta com serviços como encomendas por telefone, entregas ao domicílio, e outros serviços de proximidade e estamos a desenvolver uma estratégia.

As pessoas que vierem para aproveitar a oferta especial e outros serviços terão maior tendência a voltar novamente em breve. O primeiro anúncio pode não arrasar mas vai trazer clientes e, ao longo do tempo, esta estratégia será recompensada com mais compras e referenciação a outras pessoas (falar positivamente a outros).

Então, é conveniente ter uma estratégia - QUEM queremos que faça O QUÊ e COMO vamos fazer com que essas pessoas passem à acção já.

No COMO de uma campanha de marketing, um dos erros mais comuns é a criação de peças publicitárias demasiado elaboradas.


Muitas vezes, os publicitários tentam impressionar as pessoas com publicidade engraçada ou inovadora em vez de simplesmente passar a mensagem de forma eficaz.
Em qualquer momento podemos identificar peças de publicidade criadas para valer por si próprias. Em todo o mundo, as agências de publicidade do mundo tentam produzir anúncios premiados, esquecendo muitas vezes a geração de negócios.

Estes anúncios “inteligentes” não são feitos para trazer clientes aos anunciantes, mas sim para impressionar os júris dos grandes prémios, que não avaliam a eficácia de uma campanha. Procuram, antes, a originalidade, a estética, a comicidade ou a técnica de produção.

Assim se perde o foco da publicidade – fazer ou contribuir para vendas.

O problema com publicidade “inteligente” é que muitas vezes ela não faz as pessoas a comprar. Quantos anúncios vemos, ouvimos ou lemos durante um dia normal? Considerando os cartazes expostos dentro das lojas ou nas montras, anúncios em autocarros ou táxis, outra publicidade exterior, anúncios de TV, rádio ou internet, a maioria das pessoas estão expostas a mais de 1500 anúncios por dia.


De quantos nos recordamos? Talvez nos lembremos de 10, nunca de 1.500. Não admira que recordemos tão poucos. Se tivéssemos que prestar atenção a cada anúncio que vemos, passaríamos o dia inteiro a ler anúncios. Então, o problema com anúncios “inteligentes” é que as pessoas simplesmente não têm tempo para parar e pensar sobre o que os anúncios dizem. Se o anúncio não passar a mensagem de vendas eficazmente, falhará o seu verdadeiro propósito, o de trazer clientes para o negócio.

Consideremos dois anúncios de jornal, para o mesmo restaurante, a comunicar uma promoção de caldeirada de peixe para 2 pessoas. Um deles proclama no seu título: “Arranje companhia e venha participar numa grande caldeirada!” E o outro: “Agora a nossa dose de caldeirada de 15€ dá para 2 e ainda sobra!”

O primeiro título usa um jogo de palavras inteligente. E “uma grande caldeirada” tem um toque de humor. Mas as pessoas têm que parar e pensar sobre o que significa, filtrando qual a verdadeira mensagem. Provavelmente, em vez de lerem o resto do anúncio, vão virar a página e continuar. O segundo título, embora não tão inteligente, dá a mensagem de forma simples. Quem estiver a pensar na sua próxima refeição será tentado a ler.

O segundo anúncio pode não ser tão interessantes ou inteligente, mas funciona. A publicidade deve fazer com que as pessoas a leiam o anúncio e, em seguida, entrem em acção. Se tiverem que decifrar o significado do que está escrito serão tentadas a passar por cima do anúncio sem prestar atenção.


Anúncios eficazes não são especialmente aqueles que fazem rir ou os que fazem as pessoas pensar que o autor é genial. A eficácia está na comunicação da forma mais rápida e mais clara possível com a maioria das pessoas. Mas se conseguirmos dar um toque de actualidade, humor ou originalidade ao anúncio, temos o melhor de dois mundos.

Se a mensagem não for escrita para elas, não serão capazes de a compreender. Portanto, a criação de um anúncio deve focar-se sobre o destinatário, passando a mensagem de forma rápida e eficiente. O anúncio não vai ganhar nenhum prémio, mas sim um anunciante satisfeito e mais negócios.

Workshops ActionCOACH na imprensa

Considerando que o Controlo e Gestão do Tempo está entre os principais desafios que os empresários com quem contactamos referem, desde Maio que a ActionCOACH, pela iniciativa dos seus coaches em todo o País, tem levado a efeito Workshops Gestão do Tempo Empresarialvque já atrairam mais de 400 participantes.

A adesão a estes eventos tem sido entusiástica e a generalidade dos participantes revela, através de inquérito, que consideram ter sido tempo bem investido no Workshop, dado que recolheram algumas técnicas para melhor controlarem e gerirem o seu tempo.

E na imprensa, a Gestão do Tempo Empresarial também é falada:



Próximo Workshop Gestão do Tempo Empresarial (último previsto): 4 de Agosto no Hotel Sana Metropolitan, em Lisboa. Inscreva-se já!

Defina os principais parâmetros para a medição do desempenho do seu negócio

Uma vez definidas as ideias e estratégias a lançar nos seus negócios, é preciso construir um sistema de indicadores para acompanhar os progressos e quantificar os resultados. Trata-se de definir os KPI, sigla em inglês para Indicadores Chave de Desempenho (Key Performance Indicators), que se utiliza em linguagem de gestão de empresas com muita frequência.

Antes de começar a seleccionar e a construir estes indicadores, que fique claro que não se trata de variáveis das demonstrações financeiras mensais. KPIs não são as receitas, os lucros, as margens ou os valores em caixa e bancos. Estes são números importantes a saber no seu negócio, mas são “resultados” de diversas actividades realizadas e das decisões tomadas na sua empresa. Estas são medidas que mostram claramente o que aconteceu no passado, mais ou menos recente.


Muitos empresários olham para o passado para prever o futuro. Isto faz sentido em alguns casos mas, com os KPIs, pretendemos obter um conjunto de indicadores ligados a actividades mais próximas do presente e que possibilitem a previsão de grandezas como o número de clientes, as receitas, as margens ou os lucros.

Seguem-se alguns exempos de KPIs que uma empresa pode acompanhar e medir:

• Número de contactos gerados

• Número de reuniões realizadas com potenciais clientes

• Número de propostas elaboradas

• Valor médio de vendas

• Frequência média de compra

E a lista continua, e nela vemos indicadores avançados da captação de novos clientes, de crescimento das receitas, etc. Estes indicadores vão ajudar o empresário a “prever” o crescimento das vendas e dos lucros.


Habitualmente, os KPIs a utilizar pelos negócios medem actividades com uma periodicidade diária ou semanal, e não numa base mensal ou trimestral. Este facto dá ao empresário mais momentos em que pode avaliar o que está a acontecer e rever as actividades a realizar, fazer ajustamentos e, assim, conseguir melhores resultados.

Em cada área crítica, qual seria a melhor medida da actividade ou dos resultados nessa área que demonstraria que estão a acontecer progressos na empresa? Concentre-se sobre as actividades que faz todas as semanas e não pense num indicador complicado. A simplicidade é a chave para a eficácia.

Se uma área crítica é a Geração de Contactos, então podemos considerar como novos clientes potenciais gerados o número de participantes num evento ou o número de respostas a um anúncio. Se a área crítica é a satisfação de clientes, consideremos a pontuação média recebida num inquérito realizado diariamente, ou tempo de espera médio para serviço ou para satisfação de uma encomenda. Este é o tipo de indicadores a acompanhar e medir para concluir se está a haver progressos ou não.


Depois de fazer uma lista de potenciais KPI é conveniente colocar prioridades e seleccionar os cinco ou seis mais importantes para o crescimento dos negócios nos próximos meses. E focar a atenção neles. Comunicar à equipa de trabalho quais serão os KPI e dar instruções a todos da forma de recolha dos dados, quem será responsável pela actualização dos KPI propriamente ditos, onde serão publicados e com que frequência. A clareza e simplicidade e a participação de toda a equipa resultarão num conjunto de KPI eficientes, que sejam indicadores avançados de vendas e lucros.

Desta forma, o planeamento estratégico traduz-se em actividades concretas e mensuráveis que todos compreendem. Nada muda os comportamentos mais depressa do que as medidas de desempenho publicadas para que todos possam sentir responsabilidade.

Entre em contacto com Pedro Carrancho, Business Coach em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre coaching de negócios ou para agendar a sua sessão de coaching inicial.

O tempo do empresário e os negócios

Caro empresário, já alguém lhe disse que o tempo é o seu principal activo? E que o modo como aplica o seu tempo é uma das chaves para o crescimento sustentado dos seus negócios? Já analisou como gasta o seu tempo e como o pode usar de forma mais eficaz?

Só considerando o seu tempo como um recurso escasso, caro e não reprodutível poderá reduzir o tempo gasto e aumentar a sua rentabilidade em simultâneo.

Considere que um investimento de tempo deve ter retorno. Investir em técnicas que aumentem a rentabilidades do seu negócio ajudá-lo-ão a incrementar esse retorno. Investir tempo no planeamento e estabelecimento de objectivos que garantam o contínuo crescimento da sua empresa e o seu desenvolvimento como empresário.

Para avaliar o retorno do investimento de tempo, calcule a sua produtividade como uma percentagem do tempo total gasto no seu negócio. Calcular o total de horas que você trabalha para a sua empresa em cada mês, quer seja no local de trabalho ou quando o leva para casa. Retenha o valor que recebe do seu negócio em cada mês e divida essa quantia pelo seu total de horas trabalhadas para chegar ao seu valor horário.


Se trabalhar 240 horas por mês e pagar a si próprio € 2400 por mês, a valorização horária do seu trabalho é apenas de € 10/hora. Faz sentido alguém com a sua experiência e qualificações receber essa taxa horária?

Começa a perceber a sua verdadeira produtividade? Se investir mais tempo a fazer o que gerará uma rentabilidade superior e menos tempo em tarefas sem importância, a sua produtividade aumentará.

É frequente observar que os empresários gastam demasiado tempo nos seus negócios em tarefas que um membro da sua equipa ou um estagiário poderia fazer com facilidade. No seu caso, considera que aplica o seu tempo de uma maneira suficientemente produtiva?

Gasta a maior parte do seu tempo a pensar o crescimento dos seus negócios, em formação e desenvolvimento pessoais, ou a apoiar e fazer crescer os elementos da sua equipa de trabalho? Estas são as actividades que garantem o sucesso a longo prazo dos seus negócios, fazendo-os crescer sustentadamente.

Portanto, é preciso evitar que se distraia com tarefas de prioridade ou importância baixas, desenvolvendo uma equipe que faça funcionar a empresa mesmo que o empresário não esteja sempre presente.


Recorde: os resultados que tem na sua vida pessoal ou nos seus negócios são o reflexo da forma como gasta ou investe o seu tempo. O tempo é o seu activo mais importante, e é a forma como o usa, que determinará o seu sucesso.

Participe nos Workshops sobre Gestão do Tempo Empresarial da ActionCOACH e tome contacto com um conjunto de técnicas para melhor controlar o seu tempo, a sua agenda, reduzir o seu stress e ser muito mais eficaz nas suas actividades.

Desenvolva a sua empresa todos os dias

Todos os empresários querem o crescimento das suas empresas.

Claro que alguns podem não querer transforma-las em multinacionais de grande dimensão, mas a estagnação não é boa para os negócios. Se uma empresa não está a crescer, então está a definhar e morrerá mais cedo ou mais tarde, se não encontrar vias de expansão rapidamente.

O mundo dos negócios é muito competitivo hoje em dia. Com o actual nível de concorrência pelas despesas da generalidade dos compradores (sim, concorremos com todos os sectores e ramos de actividade), nenhuma empresa pode ficar “à espera”. Se a sua está parada a observar, então está em rendição, está a desistir.

Que pode ser feito para garantir que a sua empresa cresça e progrida constantemente?

Em primeiro lugar, é extremamente importante conhecer os “números” do negócio.
Este é o aconselhamento empresarial básico que todos deveriam ter. A informação financeira é vital para avaliar a saúde de qualquer empresa pois a partir dela podemos ajustar e controlar os preços praticados.

Em segundo lugar, para expandir os seus negócios, procure pessoas em quem confie e que possam representar recursos que alavanquem os resultados.


É frequente que os empresários, para fazer crescer os seus negócios, aprendam algumas técnicas com professores, mentores ou outros empresários que já tenham percorrido esse caminho, sabendo o que podem conseguir.

E é preciso aprender mais antes de ganhar mais. Mesmo que já tenha o seu negócio, a sua empresa, há toda a vantagem em encontrar mais um par de olhos para ajudá-lo a ver a floresta e não apenas as árvores. E dois pares de mãos são melhores que apenas um…

Um coach de negócios, um ActionCOACH, pode ajudar, pois irá fazer perguntas para que possa encontrar as respostas por si mesmo(a). Desta forma, quando o coach não estiver por perto, você saberá como lidar com os desafios que vão surgindo no seu negócio.

Evidentemente, trabalhar com alguém em quem pode confiar irá tornar muito mais fácil a implementação de planos e estratégias que levam ao crescimento.

Os coaches de negócios que aplicam os sistemas da ActionCOACH dispõem de centenas de métodos, técnicas, estratégias e tácticas para desenvolver qualquer negócio, incluindo o “Chassis dos Negócios” ou “5 formas”.

Contacte já Pedro Carrancho, Business Coach em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre como alavancar o seu negócio. Peça a sua sessão de diagnóstico e aconselhamento. É oferecida! E agora os programas de coaching vêm com garantia!

Usar a tecnologia para ganhar eficiência, para alavancar os negócios

Uma outra vertente da alavancagem consiste em usar a tecnologia para melhorar a eficiência e consistência do negócio. Mas temos que confrontar o impacto absoluto que a tecnologia pode ter nos processos e os investimentos necessários para a introduzir nos sistemas do negócio.

Como ponto prévio, retenha-se que a tecnologia nem sempre é a solução ideal para melhorar os processos de um negócio. Na verdade, a implementação de uma solução tecnológica pode muitas vezes ser absolutamente errada. Por isso, quando pensamos em investir em tecnologia é fundamental termos uma visão clara de onde queremos ir e a razão por que a solução tecnológica é necessária.

Muitas vezes, os empresários recorrem à tecnologia sem procurarem melhorar os processos antes de a usar. Quando introduzimos a solução tecnológica demasiado cedo, o resultado é ficarmos “agarrados” a um mau processo, pois a introdução da tecnologia não foi precedida da optimização e correcção dos processos. Estamos apenas a automatizar ineficiências e a prolongá-las com a utilização de soluções que podem ser dispendiosas e de difícil substituição.


Portanto, uma primeira sugestão é que algum tempo e esforço sejam dedicados a desenhar os processos com que queremos trabalhar. Realizar este trabalho em equipa, sempre que possível, é o ideal, usando notas auto-adesivas (post it) para documentar cada etapa de um processo numa parede, e recolhendo diferentes perspectivas e pontos de vista sobre o processo com a ajuda da equipa, teremos um bom exercício. Depois de desenhado o processo actual, devemos dar um passo atrás olhando para o processo descrito na parede e começar a identificar as áreas onde o processo se revela actualmente ineficiente, onde tem desperdícios claros, onde ocorrem atrasos, onde os custos são muito altos, onde é necessário afectar demasiadas pessoas, etc.


Envolvendo as pessoas da equipa de trabalho no exercício de revisão de processos (e talvez mesmo alguns clientes ou fornecedores) vai aumentar a aceitação de quaisquer alterações que forem feitas.

A minha experiência de trabalho com várias empresas aconselha a realizar primeiro este exercício, pois vamos sempre encontrar melhores formas de executar as tarefas necessárias à disponibilização dos produtos e serviços. Depois de identificar as melhorias, devemos testá-las rapidamente - aproveitando o entusiasmo – medindo os efeitos e comparando com os dados anteriores. Estes testes permitirão descobrir mais alguns ajustes ou outras alterações aos processos.

Só depois de passar por estas fases devemos pensar numa solução tecnológica. Não esqueçamos que depois de fazer o investimento em tecnologia, vamos “viver” com esta decisão por um período longo pela necessidade de amortizar o elevado investimento financeiro realizado.

Com um novo mapa de processos na mão, estamos em melhor posição para saber exactamente as funções e os recursos de que necessitamos na solução tecnológica. A introdução da tecnologia pode fazer a empresa ultrapassar decisivamente a sua concorrência. Portanto, a tecnologia é um elemento importante da alavancagem, mas devemos ter presente que há que analisar previamente os processos para que a escolha tecnológica seja optimizada.

Então, sequencialmente, estas são as acções a executar:

1) Seleccionar um dos processos críticos do negócio que poderá representar um novo paradigma se for introduzida uma melhoria de tecnologia.
2) Reunir os principais intervenientes que estão familiarizados com esse processo numa sessão de análise crítica ao processo.
3) Fazer o mapa do processo actual na parede usando notas “post it”.
4) Identificar melhorias que podem e devem ser feitas.
5) Testar os novos procedimentos de forma intensiva e rápida.
6) Rever o processo.
7) Usar o novo mapa do processo como instrumento de especificação para a solução tecnológica.

As soluções de tecnologia podem resultar num impulso de crescimento dos negócios mas, para garantir que o investimento em tecnologia não é simplesmente uma despesa apressada, é preciso seguir uma metodologia como a que foi anteriormente exposta.

Contacte Pedro Carrancho, Business Coach em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre como alavancar o seu negócio. Peça a sua sessão de diagnóstico e aconselhamento. É oferecida!

Processos sistematizados que envolvem as pessoas e criam alavancagem

Uma forma poderosa de aproveitar o nosso tempo e outros recursos é seleccionar e recrutar as melhores pessoas para a nossa equipa, dar-lhes formação para serem os melhores na sua actividade e motivá-los para fazer cada vez melhor. É um enorme desafio mas, se o ultrapassarmos com sucesso, os resultados serão evidentes!

Alguns estudos no domínio da qualidade revelam que mais de 90% das falhas num negócio se devem aos “sistemas” usados e menos de 10% são causadas pelas pessoas da equipa de trabalho. No entanto, enquanto empresários e gestores, quando investigamos as razões por que ocorrem falhas, muitas vezes começamos por olhar para as pessoas envolvidas “procurando o culpado”. Honestamente, temos que admitir que, frequentemente, parte da “culpa” é nossa, do empresário ou gestor, pois somos nós que pedimos à equipa para trabalhar com um “sistema” que não está claramente definido, sem processos escritos, com equipamento defeituoso ou, muitas vezes, sem orientação ou direcção suficientes.

Então, temos que concentrar-nos na construção de um “sistema” que melhore a consistência dos nossos produtos ou serviços e que, simultaneamente, nos torne mais eficientes. Quando se trata de pessoas, nos negócios o melhor é começar com o processo de selecção e recrutamento. E a primeira pergunta a colocar é, “Como é o nosso processo de recrutamento”? É replicável e de confiança? Podemos ter a certeza que tomamos a melhor decisão cada vez que recrutamos pessoas? Estas são questões fundamentais que precisamos de ser capazes de responder!


Quando entrevistamos candidatos para determinada posição em sequência, durante um período de dias ou semanas, não é provável que consigamos um processo robusto. Se não for desenhado (escrito) um sistema de entrevista, as flutuações de humor, ao longo do período em que as entrevistas são feitas, ditarão maior ou menor condescendência ou exigência nas perguntas e na apreciação das respostas. Acresce que os processos de contratação desperdiçam muito tempo das pessoas envolvidas – do empresário/gestor, da sua equipa e dos candidatos.

Por que não simplificar o processo de contratação com a implementação de um “sistema” de contratação, que permita analisar as capacidades de vários candidatos de forma consistente em poucas horas? Será um processo mais gratificante, com menor gasto de tempo, com resultados mais consistentes e que até os candidatos ao posto de trabalho vão apreciar mais. Pensar o modo como as decisões de contratação são tomadas conduzirá a mudanças nos processos.

E o desenvolvimento pessoal e formação das equipas? Não será produtivo que todos os indivíduos integrados numa equipa de trabalho tenham o seu próprio plano de desenvolvimento pessoal? Desta forma poderão assumir a responsabilidade da expansão das suas competências, sendo estimulados a ler, aprender e aplicar novas capacidades.


Pensemos também nos processos de avaliação de desempenho. Como é habitual dar feedback aos membros da sua equipe em uma base regular? É aleatório ou tem uma abordagem estruturada? Incentiva os membros da equipa a dar feedback entre si de forma construtiva? Aproveite os recursos ao seu dispor, pedindo a todos para participar num processo de feedback construtivo entre pares. Esta é muitas vezes a forma mais eficaz de levar as pessoas a mudar os seus comportamentos.

Passámos breve revista a apenas alguns dos “sistemas” que podem ser colocados em prática para alavancar os processos relativos a recursos humanos. As alterações incrementais nesta área podem resultar em enorme economia de tempo mas também em melhor desempenho e maior satisfação no trabalho. Disponibilize processos a sério à sua equipa e envolva-a nas soluções. As pessoas são essenciais para o sucesso empresarial.



Entre em contacto com Pedro Carrancho, Business Coach em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com e agende já a sua sessão de diagnóstico e aconselhamento. É oferta.

Estratégias de Marketing alavancadas

A alavancagem busca a produtividade. E, nas actividades empresariais, também resulta de estratégias de marketing altamente alavancadas nos nossos negócios. Recordemos que, a alavancagem nos negócios consiste em “fazer o trabalho uma vez e beneficiar dele repetidamente”.


Vimos anteriormente a alavancagem através dos processos operacionais. Se já fez o “trabalho de casa” sugerido no post anterior, já sabe que o seu negócio se pode transformar numa “mina de ouro” simplesmente pela sistematização de muitos dos seus processos de rotina. Não requer soluções milagrosas, apenas a disciplina de documentar minimamente os processos de trabalho, tornando-os passíveis de repetição, treinar a equipa e exigir que todos sigam os procedimentos definidos. O resultado é um conjunto de processos de negócio com um nível de qualidade consistente para o cliente.

Mudemos o nosso foco para as estratégias de Marketing. E porquê? É que, se queremos ter mensagens consistentes e exposição pública regular para a nossa empresa, precisamos de tornar os nossos esforços de marketing replicáveis e auto-sustentáveis.

Vejamos uma situação muito comum: nas empresas, as respectivas equipas gastam muito do seu tempo em esforços de marketing e vendas, de modo a que conseguir novos clientes ou novos negócios. O resultado é, normalmente, o aumento das encomendas e, em breve, vão ter que se concentrar nas entregas correspondentes a essas encomendas. Deixam, então, o marketing e a promoção para segundo plano. Após algum tempo, os negócios começam a abrandar, e vão ter que voltar aos esforços de marketing. Novamente, se originam mais negócios, tornando-se urgentes as entregas. Mais uma vez, sem marketing consistente, os negócios desaceleram… e o ciclo repete-se.
Então, que há a fazer? Construir sistemas para os processos de marketing, alavancar o marketing!


É aconselhável ter várias estratégias para expandir a notoriedade do negócio, para gerar contactos. E estas estratégias de marketing devem estar sempre a funcionar, para eliminar a variabilidade e criar consistência nas mensagens.
Pensando em cada uma das estratégias de marketing, como poderiam funcionar de forma consistente sem que a equipa de trabalho gaste a maior parte do seu tempo nestas actividades? Chega escrever 4 ou 5 ideias para cada estratégia. E se o empresário ou gestor é a única pessoa que sabe como funciona cada estratégia particular, uma das suas acções deverá ser documentar os processos passo a passo. Por exemplo, pensemos em produzir um mailing ou um lote de folhetos para distribuição - como sistematizar para que as cartas ou emails sejam enviados regularmente e os folhetos sejam produzidos com a cadência pretendida?Em alguns casos, talvez seja preciso envolver outras pessoas da equipa ou entregar actividades específicas a alguém externo ao negócio (outsourcing).


As empresas que alavancam as actividades de Marketing mantêm um fluxo consistente de novos contactos a explorar e novos clientes. O seu fluxo de negócios é mais previsível do que naquelas que “abrem e fecham a torneira” do marketing à medida que o tempo e outros recursos o permitem.

Em resumo, escrevendo, tirando notas, o caminho para alavancar o marketing é: sistematizar, documentar, delegar.

Entre em contacto com Pedro Carrancho, treinador de negócios em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para mais informações sobre como obter uma sessão de aconselhamento gratuita para fazer o seu negócio crescer. Não deixe este contacto para mais tarde, faça já o contacto.

Alavancar os processos internos da empresa

Como ganhar vantagem à nossa concorrência através da alavancagem? Uma das vias consiste na alavancagem dos processos operacionais de rotina da empresa.

A ordenação de prioridades das actividades do negócio, que abordámos no post anterior, permite que nos concentremos primeiro nas áreas com resultados mais rápidos e de volume, de entre as actividades que compõem as operações diárias do negócio. Estas devem ser as mais importantes para os clientes porque a forma como lidamos com as operações diárias é importante para a imagem que eles constroem da empresa.

Por exemplo, num negócio de lavandaria, a forma de recepção da roupa suja dos clientes é um processo repetitivo mas crítico. Há que contar os artigos, saber que tipo de limpeza e tratamento o cliente prefere para a roupa, registar as peças e fornecer um recibo – tudo em poucos minutos para não demorar o cliente. E não pode haver enganos!

Num restaurante, é preciso receber os clientes de certa forma, consistente com a proposta de valor, e determinar em que mesa preferem tomar a sua refeição, apresentar a ementa e registar os pedidos. A forma de executar estas actividades define um tom, uma sensação, uma “experiência” desse restaurante. Pode-se imaginar um atendimento aleatório a cada cliente? Como nos sentimos cada vez que vamos a determinado lugar e nos trataram de forma inesperada e errática? Sem ter a certeza de que o processo está estabilizado e coerente, não se pode pensar na criação de uma “marca” ou “experiência”.

Suponhamos que, para cada processo da empresa, há uma forma “melhor” de o executar. Então, que tal fazer com que todos os elementos da equipa de trabalho realizem esse mesmo processo da tal forma “melhor” As empresas que têm equipas estabilizadas há muito tempo tendem a ser menos estruturadas e organizadas neste domínio. Porquê?


Porque se tornaram tão dependentes dos seus colaboradores, da experiência adquirida on job e do seu know-how para lidar com as situações que vão surgindo no dia-a-dia. E que acontece quando estão em férias ou doentes ou, pior ainda, quando saem inesperadamente por algum motivo?... Algumas perturbações, não? O empresário deve dominar os processos e estar na posse da documentação que os suporta.

Colocar os processos internos da empresa em suporte escrito é o primeiro passo para construir a alavancagem do negócio. Só com as fases do processo escritas, para que toda a equipa de trabalho saiba quais são as expectativas, e todos tiverem sido formados e treinados a realizar as tarefas, o empresário terá conseguido alavancar o seu negócio. Trata-se de “fazer algo uma vez e beneficiar disso várias vezes”.


Os processos diários comuns devem ser documentados, de modo a informar e treinar os colaboradores de forma eficaz. Eis alguns deles: recepção de mercadorias, encomenda de materiais, saudação aos clientes (telefónica, presencial ou escrita), apresentação do espaço (ex.: loja), preparação das matérias-primas, embalagem, inventariação, processamento de despesas, envio de encomendas, pós-abate prateleiras, preenchimento de formulários, resposta a consultas, registo de dados, etc. A lista é infindável.

Um dos meus clientes tomou a decisão de escrever detalhadamente os processos de cada actividade na sua empresa. Ficou imediatamente com documentos divulgáveis a todos os colaboradores relevantes para a execução das tarefas. Deixou de dizer repetidamente à sua equipa como quer que as coisas sejam feitas. E passou a gastar menos tempo com a integração e formação de novos elementos da equipa. Basta mostrar-lhes o que procurar, insistir para que façam perguntas sempre que não entenderem algo, e estão prontos para trabalhar com alguma autonomia! Desta forma reduziu a incerteza dos resultados, porque passou a saber quais os resultados que a sua equipa obtém quando segue o processo definido. E os clientes passaram a ver a empresa muito organizada e funcional!


Não confundir documentação com burocracia. Entre a completa discricionariedade e a rigidez da burocracia há um ponto de bom senso e maior produtividade… Os documentos ou manuais não precisam de ter página e páginas de papel. E se um documento não estiver suficientemente explícito, pode sempre ser melhorado. Por vezes, com a ajuda dos destinatários, a equipa de colaboradores.

Então, quer alguma mudança parecida com esta no seu negócio? Se sim, comece a documentar as etapas dos processos internos e comece com actividades quotidianas mais importantes. Defina o tom para o que quer fazer e também como espera que seja feito. Afinal de contas, é o seu negócio – é o momento de actuar em conformidade – e entretanto vai ganhando alavancagem através dos processos de um modo que os seus concorrentes não vão detectar, entender, avaliar ou copiar.

Se tiver perguntas, contacte-me, em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou por e-mail para: pedrocarrancho@actioncoach.com

Transformar esforço em resultados, através da alavancagem

Quando conduzimos, utilizamos a alavanca das “mudanças” da caixa de velocidades do automóvel, que transmite a rotação do motor às rodas, filtrando e ajustando o esforço do motor ao resultado pretendido para a força necessária para fazer mover o veículo. Se existisse apenas uma “mudança” a condução seria penosa, com grande desfasamento entre a velocidade pretendida e a possível. Assim, as “mudanças” da caixa de velocidades desempenham um papel fundamental num automóvel. Também nos negócios temos “mudanças” que alavancam os resultados do esforço do empresário e da sua equipa conduzindo a maior produção (e lucros) com menos esforço!

O quê?... Produzir mais, lucrar mais, com menos esforço? Isto não é do nosso interesse? Se acha a ideia do esforço cada vez mais eficiente, com cada vez mais ou melhores resultados está a ler o texto certo!


Existem quatro áreas de cada empresa em que podemos aplicar o efeito de alavanca de forma relevante:

1) Nos processos que utilizamos, nas tarefas realizadas;

2) Nas acções de marketing com que promovemos os produtos e serviços;

3) Nos recursos humanos que trabalham nas operações do negócio;

4) Nas tecnologias que suportam a empresa.

Estas quatro áreas são minas de melhorias a explorar e desenvolver, através da alavancagem.

Em qualquer área em que se repitam regularmente etapas de um processo - nas vendas, no fabrico ou de controlo de qualidade, mesmo no departamento financeiro, nas compras ou nas actividades de recursos humanos. Para começar, é nas actividades realizadas repetidamente que há oportunidades imediatas para melhorar através da alavancagem.

E as áreas em que há várias pessoas a fazer a mesma tarefa, como vendas, recepção de encomendas, operações de montagem, embalagem e envio, entregas ou pagamentos? Mais “suspeitos” de melhorias através de alavancagem. A regra é "sistematizar a rotina e humanizar a excepção"! E registar todas as excepções... Podem esconder oportunidades e passar a ser regras!

Façamos uma lista mental das áreas no negócio em que podemos usar tecnologia para simplificar a tarefa, aumentar a velocidade de processamento, reduzir a variância ou eliminar o desperdício. Em cada uma dessas áreas é adequado alavancar.
A tal lista é praticamente infinita. O desafio é criar uma lista escrita de todas as actividades “alavancáveis” na empresa, organizada por grupos relacionados com as funções do negócio. Depois de se obter contributos da equipa de trabalho, há que atribuir prioridades.


Uma forma rápida de fazer a ordenação por prioridades. Consideremos 100 pontos e partir da referida lista vamos aplicar alguns pontos às áreas em que identificamos maior impacto sobre o sucesso ou a eficiência do negócio. Se há aspectos interessantes mas não críticos na lista eles não devem ser pontuados. Se não houver outra idéia que é missão crítica para você, em seguida, atribuí-lo um valor mais alto do ponto. Alocando os 100 pontos a pelo menos 10 assuntos da lista, podemos ordená-los da pontuação mais alta para a mais baixa. E são estas as nossas prioridades.

Está pronto(a) e disposto(a) a fazer este exercício para a sua empresa? Não se trata de uma tarefa difícil, mas é revolucionária! Lembre-se que os seus concorrentes não vão fazer isto… Pode ser uma oportunidade para ganhar vantagem, enquanto eles prosseguem com as suas actividades e processos actuais. Assim, poderá reinventar o seu negócio de dentro para fora – e dar uma enorme dentada no bolo da sua concorrência.

Nos próximos dias veremos aqui mais detalhadamente o que podemos fazer nas quatro áreas em que a alavancagem tradicionalmente funciona. Permaneça em contacto!

Entre em contacto com Pedro Carrancho, treinador de negócios em www.actioncoach.com ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para colocar qualquer questão ou agendar uma sessão de aconselhamento gratuita para a sua empresa.

O “Chassis dos Negócios”

Se já encontrámos uma sólida proposta única de venda (proposta exclusiva), apresentamos uma garantia valorizada pelo mercado e elaborámos um plano de marketing que conduza as mensagens principais do negócio ao seu mercado alvo, então estamos em situação de passar da concorrência pelo preço para a concorrência baseada em benefícios. Está criado um nicho para o negócio, que devemos monitorar permanentemente, para que a diferenciação conseguida não desapareça com a dinâmica da concorrência e dos compradores.

Podemos agora aproveitar o nosso nicho pondo a trabalhar um poderoso motor de crescimento de vendas e lucros nosso negócio – chamemos-lhe “Chassis dos Negócios”. Não faz sentido concentrar-nos no crescimento das vendas se não tivermos definido claramente em que é que somos diferentes dos outros. É fundamental encontrar primeiro a diferenciação, para que o crescimento das vendas possa gerar dinheiro e lucros.


Mas que é o “Chassis dos Negócios” e porquê esta designação? Cada automóvel tem o seu chassis – o quadro em que assentam todas as peças por que é constituído. É o “esqueleto”. Na verdade, muitos modelos de automóvel são construídos sobre chassis iguais ou semelhantes. Um exemplo é o Ford Mondeo, o Jaguar X-TYPE. Ambos construídos sobre o mesmo chassis e destinados a mercados distintos.

Como? Um veículo de gama média e outro de luxo são construídos sobre o mesmo chassis? Sim! O mesmo se aplica no funcionamento de negócios de pequena e média dimensão e de grandes empresas. Todos os negócios assentam sobre o mesmo chassis. As diferenças resultam do que o empresário faz com o chassis.

O primeiro passo para que a nossa máquina de negócios tenha elevado desempenho é perceber os componentes do chassis, quais são e como trabalham juntos. Compreender bem isto faz com que o “Chassis dos Negócios” seja uma ferramenta essencial ao seu crescimento.


O Chassis é composto por cinco componentes, cinco actividades que todas as empresas desenvolvem. Mas muitos empresários não reconhecem que elas estão interligadas e que trabalham em conjunto fazer crescer os negócios. Os cinco componentes são:

Geração de Contactos (leads) - todas as empresas geram leads para os seus negócios, e a capacidade de gerar novos clientes potenciais é crítica para a sustentabilidade dos negócios. Quanto melhores e em maior número geramos, maior a exposição da nossa empresa, e mais oportunidades temos de vender nossos produtos ou serviços.

Taxa de conversão - todas as empresas levam os seus potenciais clientes através de um processo para os converter em clientes, em compradores. Alguns processos de conversão são muito robustos e bem definidos, outros são desorganizados e realizados de forma inconsistente. Esses processos de conversão são normalmente conhecidos como processos de vendas. Quanto melhor fizermos a conversão dos nossos clientes potenciais em clientes, maiores serão as vendas.

Número de transacções - todas as empresas podem calcular a frequência de compra para um cliente médio. No caso de uma cafetaria, a frequência de compra pode ser diária enquanto para um dentista a frequência de compra pode ser duas vezes por ano. O que é importante é a capacidade para aplicar estratégias para aumentar a frequência de compra regular.

Valor médio de cada venda - todas as empresas podem calcular uma venda média aos seus clientes. Cada vez que um cliente faz uma compra, essa compra tem um valor. Podemos calcular a média de todos as compras, ou seja, a venda média. Este número varia muito, dependendo do tipo de negócio, mas o que mais interessa é estabelecer um plano para a aumentar de forma sustentada.

Margem de lucro - todas as empresas têm atenção à margem de lucro dos seus produtos e serviços. Há produtos e serviços com melhores margens (mais elevadas). Alguns podem até ter margens negativas. Mas podemos calcular a margem de lucro média, considerando ponderadamente todos os produtos e serviços. Mais uma vez, varia dependendo da empresa e dosector, mas o que é mais importante é ter um plano para a aumentar.

Para utilizar o Chassis e todo o seu potencial, há que ter presentes os dados para o negócio nestes cinco componentes críticos. Sem dados numéricos não vamos saber o que está a funcionar e o que não está. A maioria dos empresários trabalham um pouco “às cegas”– não têm dados sobre estes cinco componentes críticos dos seus negócios. É como conduzir um carro com os olhos fechados ou, pelo menos, com má visibilidade…

A recolha e registo desses dados permitem construir uma máquina de negócios de alto desempenho.

Para agendar a sua sessão de diagnóstico e aconselhamento, que ofereço, contacte-me:
www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com.
Sou coach de negócios (podemos chamar "treinador" de empresas) e posso ser importante para o crescimento dos seus.

Ponha o seu Plano de Marketing numa única página

O que é um Plano de Marketing? É um documento escrito com as acções necessárias para atingir objectivos de marketing. Pode referir-se a uma empresa, uma marca, um produto ou serviço, ou linhas de produtos. Os Planos de Marketing são instrumentos indispensáveis ao desenvolvimento dos negócios.


Um Plano de Marketing pode caber numa única página e pode ser escrito em 10 minutos. Sem gastar tempo em investigação. Sem se falar com clientes ou potenciais clientes. Trata-se de concentrar esforços durante 10 minutos para construir um Plano de Marketing eficaz.

Em vez de pagar a um especialista de marketing uma grande soma de dinheiro para construir uma estratégia para o seu negócio, o empresário pode fazê-lo em 10 minutos! Não será um Plano muito elaborado, não terá todos os “erres” e “efes” que custam muito dinheiro, mas poderá compreender as 7 áreas críticas que devem figurar em qualquer Plano de Marketing.

Então, é precisa uma única folha de papel e há que responder a 7 perguntas, de forma directa, específica e concentrada.

1 - Qual é a finalidade das acções de Marketing da nossa empresa? Por outras palavras, qual a acção a exercer (tratamento) sobre alguém (potencial cliente, cliente) que apareça para saber mais sobre a nossa empresa e o que faz?


2 – Qual é a vantagem competitiva da nossa empresa? Em que é superior à concorrência?

3 - Qual é o nosso mercado alvo? Quais as características de um cliente ideal para os nossos produtos ou serviços?

4 - Quais armas de Marketing a usar? Que estratégias usar para levar as pessoas a “aparecerem” para saberem quem somos e o que fazemos?

5 – Qual é o nosso NICHO – qual a nossa Proposta Única de Venda? Porque é que as pessoas nos devem comprar? Oferecemos alguma garantia relevante?

6 – Qual é a nossa identidade? Qual é a personalidade do negócio?


7 – Qual é o orçamento em percentagem da facturação? Quanto reservamos para investir no crescimento do negócio?

Na página escrita, ficou a essência de uma estratégia de marketing para a nossa empresa, marca, produto ou serviço. Há certamente alguns detalhes que precisam de ser adicionados, algumas especificidades que ajudarão a torná-lo ainda mais claro e conciso. Mas já temos um modelo útil na tomada de decisões de marketing – e que ajudará a obter resultados!

Tem dúvidas? É possível que tenha. Pergunte! Se alguma coisa não faz sentido para si, envie-me um email rápido com a(s) sua(s) pergunta(s) e responderei o mais brevemente possível. EMAIL: pedrocarrancho@actioncoach.com

Entre em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre programas de coaching para o seu negócio.

Estabelecer uma garantia

Concentremo-nos em criar uma garantia para o nosso produto ou serviço. Sim, é fundamental que todas as empresas tenham uma garantia. Os negócios que não apresentam explicitamente uma (ou várias) aos seus clientes, devem urgentemente criá-las e comunicá-las eficazmente. Os negócios que já oferecem uma garantia devem melhorá-la, aperfeiçoá-la e verificar se estão a retirar benefícios (vendas, lucros) pela sua existência.

Então quais as razões para que uma garantia seja tão importante? Nos negócios, todas as transacções têm um risco associado. Em alguns casos o risco é óbvio mas noutros não é tão evidente. Vejamos um exemplo. Se levar a sua roupa para a lavandaria, há um risco de não ser devolvida num prazo pretendido ou aceitável. Também há um risco de não ser lavada e passada como gosta e espera. E ainda há um risco de algumas peças de roupa serem perdidas ou entregues a outro cliente. Em qualquer caso, os riscos associados ao serviço de lavandaria guiarão a sua decisão na escolha do estabelecimento onde entrega a sua roupa.

Quem está no negócio de lavandaria precisa de determinar quais são os riscos mais prejudiciais para os seus clientes e, em seguida, questionar-se se pode dar-lhes uma garantia de que isso nunca vai acontecer no seu estabelecimento. Seja qual for o tipo de negócio em que opera deve responder à seguinte pergunta – “qual é o risco mais grave ou prejudicial, do ponto de vista do meu cliente em fazer negócios com alguém neste sector?” Em seguida, passar à segunda questão – “posso garantir que isso nunca vai acontecer ao fazerem negócios comigo?”

É verdade que ninguém pode garantir que alguma situação desagradável ou prejudicial não vai acontecer nunca. Mas a sua garantia será assegurar aos seus clientes que em caso de se verificar a situação de risco, você vai assumir a total responsabilidade por ela e corrigir a situação em favor deles.


Alguns exemplos de garantias com impacto no mercado:
- Pizza entregue em 30 minutos ou menos, ou é grátis!
- Entrega garantida de um dia para o outro até às 10 da manhã, em todo o mundo!
- Garantia de garrafa vazia - se não estiver completamente satisfeito, pode devolver a garrafa vazia recebendo um reembolso total!


Acha que uma pizza nunca foi entregue para além dos 30 minutos? E que nunca um volume chegou tarde ao seu destino? Ou que alguns clientes tenham devolvido uma garrafa completamente vazia e pedido o reembolso? Claro que sim! Mas o impacto de ter a garantia atraiu negócios adicionais para as empresas em grande escala.
Deixe de pensar nos poucos que vão “aproveitar-se” da sua garantia. Muitos empresários ficam paralisados ao pensar que sairão a perder em alguns casos marginais. Estes receios podem ser exagerados porque pode estruturar a sua garantia para minimizar esse risco para seu negócio. E as recompensas que vai obter de uma forte garantia vão fazer esquecer os poucos que procuram “borlas”.

Então, qual é o risco mais prejudicial associado às suas actividades? Pergunte aos seus clientes actuais. Faça uma lista. Em seguida, verifique se pode garantir que isso não vai acontecer e se há condições para assumir a responsabilidade de corrigir a situação se acontecer? Ao identificar o que mais interessa aos seus clientes, eles vão preferir fazer negócios com alguém que está disposto a eliminar os riscos que sentem. E vão recomendar o seu negócio aos amigos deles!

Sobre Proposta Única de Venda e Garantia, ver também o post com este título já publicado. A importância deste tema justifica ter voltado a abordá-lo: a diferenciação dos produtos e serviços é fulcral para a rentabilidade, desde que o mercado alvo seja informado.

Entre em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para agendar já uma sessão de diagnóstico do seu negócio que poderá conduzir ao crescimento das vendas e dos lucros nos próximos meses.

O meu negócio tem que ser e parecer diferente dos outros!

Um desafio muito importante para qualquer empresa ou negócio é a identificação do seu nicho. Muitas vezes, ouvimos falar de “nicho” como uma minoria com preferências raras… Isso pode levar a que a dimensão dos negócios num nicho, embora rentáveis, seja limitada. Ouvimos que a empresa X serve um nicho de mercado… Não é exactamente este conceito que está em causa, mas sim o conceito de diferenciação.

Todas as empresas, todos os negócios, têm a ganhar ao se diferenciarem dos seus mais directos concorrentes. Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna: mais tarde ou mais cedo, os concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado alvo evolui e deixa de valorizar a essa diferenciação.

É por isso que o esforço de diferenciação tem que ser contínuo e é composto por uma proposta de valor, proposta única de venda (PUV) que pode ser reforçada por garantias.

Trata-se identificar as questões críticas e pôr em prática os elementos essenciais para nos certificarmos de que os nossos negócios são rentáveis. Sem criar o seu nicho, a única opção para o empresário é concorrer pelo preço! E, a menos que seja muito, muito eficiente na contenção de custos, terá que sobreviver competindo apenas com a oferta de preço mais baixo.


Então, como fugir à competição pelo preço? Muitos empresários juram que o sector em que trabalham se “deteriorou” para a concorrência pelo preço. Mas esta opinião é discutível. Qual a razão por que as pessoas pagam € 3 por um “kaffe latte” ou € 1,50 por um café espresso no Starbucks quando podem obter um excelente “galão de máquina” por 1 euro e uma bica/cimbalino por 60 cêntimos em qualquer café, pastelaria ou confeitaria? E como é possível que algumas pequenas lojas de electrodomésticos floresçam rodeadas de lojas Worten, Radio Popular ou MediaMarkt?


A razão reside na busca destas empresas pela sua a proposta única de venda, que não está relacionada com o preço! A PUV é um conjunto de diferenças claras e evidentes para o seu mercado alvo. As empresas que fazem um esforço para se distinguir vão diferenciar-se da sua concorrência. E sabem o que as torna exclusivas. Então, vão concentrar esforços nessa singularidade e em comunicá-la implícita e explicitamente para que os seus clientes reduzam a atenção dada aos preços dos produtos e serviços.
Como se define uma proposta de venda exclusiva? O que destaca cada empresa de todos os seus concorrentes? É necessário revelar esta exclusividade em cada contacto com um cliente?


Eis uma técnica auxiliar para construir a PUV do seu negócio: anote tudo o que o distingue positivamente da concorrência. Registe tudo o que se lembrar, o que faz diferente, aquilo em que o seu negócio é particularmente bom. O que faz com que os seus clientes repitam compras. Depois de ter feito uma lista, coloque-se na pele dos seus concorrentes e questione-se pode (como concorrente de si mesmo) facilmente ter cada uma das vantagens anotadas? Em caso afirmativo, há que tirar essa(s) referência(s) da lista. Se a resposta for “não”, então deixe essa(s) vantagens na lista. Analise a sua lista do ponto de vista de cada um dos seus principais concorrentes. No final, verifique quais as referências (se houver) que não foram eliminadas. Estas podem ser o embrião da sua Proposta Única de Venda!

Se após o exercício, nada restou na lista, tem que voltar a pensar sobre o seu negócio. Se realmente não há nada que o diferencie, então é o momento de ser criativo e interrogar-se “que poderia eu fazer para diferenciar o meu negócio?”, começando uma lista de pontos potenciais, definidores de uma verdadeira PUV. Essa lista poderá ser a base de uma reestruturação do seu negócio e começar o processo de definição do seu nicho.

Se o seu negócio tem algo que o diferencia, e é algo a que os clientes atribuem valor, então o seu negócio está em grande forma. Apenas há que manter a consistência e a atenção para que a diferenciação não se dilua! Se a sua lista ficou vazia, não desespere. Ao fazer este exercício agora, poderá criar a sua PUV. Empresas indiferenciadas ficam condenadas a sobreviver na concorrência pelo preço, na sequência: reduz o preço, reduz a qualidade, reduz o serviço e, eventualmente, desliga o negócio. Não é possível ganhar por este caminho!


Defina a sua PUV. Teste-a em vários dos seus clientes. Obtenha feedback daqueles em que confia. Comece por referir a sua diferenciação, entregue-a e reforce-a. Ao dominar esta etapa, o seu negócio será não só sustentável, mas também rentável… e não é esse o objectivo final dos negócios?

Cada caso é um caso nos detalhes a definir. A metodologia tem uma base comum. Para saber mais sobre este assunto, não hesite: entre já em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios, agendando uma sessão de diagnóstico gratuito, em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou por e-mail para pedrocarrancho@actioncoach.com. Verá os seus negócios crescerem no prazo máximo de 3 meses!