O “Chassis dos Negócios”

Se já encontrámos uma sólida proposta única de venda (proposta exclusiva), apresentamos uma garantia valorizada pelo mercado e elaborámos um plano de marketing que conduza as mensagens principais do negócio ao seu mercado alvo, então estamos em situação de passar da concorrência pelo preço para a concorrência baseada em benefícios. Está criado um nicho para o negócio, que devemos monitorar permanentemente, para que a diferenciação conseguida não desapareça com a dinâmica da concorrência e dos compradores.

Podemos agora aproveitar o nosso nicho pondo a trabalhar um poderoso motor de crescimento de vendas e lucros nosso negócio – chamemos-lhe “Chassis dos Negócios”. Não faz sentido concentrar-nos no crescimento das vendas se não tivermos definido claramente em que é que somos diferentes dos outros. É fundamental encontrar primeiro a diferenciação, para que o crescimento das vendas possa gerar dinheiro e lucros.


Mas que é o “Chassis dos Negócios” e porquê esta designação? Cada automóvel tem o seu chassis – o quadro em que assentam todas as peças por que é constituído. É o “esqueleto”. Na verdade, muitos modelos de automóvel são construídos sobre chassis iguais ou semelhantes. Um exemplo é o Ford Mondeo, o Jaguar X-TYPE. Ambos construídos sobre o mesmo chassis e destinados a mercados distintos.

Como? Um veículo de gama média e outro de luxo são construídos sobre o mesmo chassis? Sim! O mesmo se aplica no funcionamento de negócios de pequena e média dimensão e de grandes empresas. Todos os negócios assentam sobre o mesmo chassis. As diferenças resultam do que o empresário faz com o chassis.

O primeiro passo para que a nossa máquina de negócios tenha elevado desempenho é perceber os componentes do chassis, quais são e como trabalham juntos. Compreender bem isto faz com que o “Chassis dos Negócios” seja uma ferramenta essencial ao seu crescimento.


O Chassis é composto por cinco componentes, cinco actividades que todas as empresas desenvolvem. Mas muitos empresários não reconhecem que elas estão interligadas e que trabalham em conjunto fazer crescer os negócios. Os cinco componentes são:

Geração de Contactos (leads) - todas as empresas geram leads para os seus negócios, e a capacidade de gerar novos clientes potenciais é crítica para a sustentabilidade dos negócios. Quanto melhores e em maior número geramos, maior a exposição da nossa empresa, e mais oportunidades temos de vender nossos produtos ou serviços.

Taxa de conversão - todas as empresas levam os seus potenciais clientes através de um processo para os converter em clientes, em compradores. Alguns processos de conversão são muito robustos e bem definidos, outros são desorganizados e realizados de forma inconsistente. Esses processos de conversão são normalmente conhecidos como processos de vendas. Quanto melhor fizermos a conversão dos nossos clientes potenciais em clientes, maiores serão as vendas.

Número de transacções - todas as empresas podem calcular a frequência de compra para um cliente médio. No caso de uma cafetaria, a frequência de compra pode ser diária enquanto para um dentista a frequência de compra pode ser duas vezes por ano. O que é importante é a capacidade para aplicar estratégias para aumentar a frequência de compra regular.

Valor médio de cada venda - todas as empresas podem calcular uma venda média aos seus clientes. Cada vez que um cliente faz uma compra, essa compra tem um valor. Podemos calcular a média de todos as compras, ou seja, a venda média. Este número varia muito, dependendo do tipo de negócio, mas o que mais interessa é estabelecer um plano para a aumentar de forma sustentada.

Margem de lucro - todas as empresas têm atenção à margem de lucro dos seus produtos e serviços. Há produtos e serviços com melhores margens (mais elevadas). Alguns podem até ter margens negativas. Mas podemos calcular a margem de lucro média, considerando ponderadamente todos os produtos e serviços. Mais uma vez, varia dependendo da empresa e dosector, mas o que é mais importante é ter um plano para a aumentar.

Para utilizar o Chassis e todo o seu potencial, há que ter presentes os dados para o negócio nestes cinco componentes críticos. Sem dados numéricos não vamos saber o que está a funcionar e o que não está. A maioria dos empresários trabalham um pouco “às cegas”– não têm dados sobre estes cinco componentes críticos dos seus negócios. É como conduzir um carro com os olhos fechados ou, pelo menos, com má visibilidade…

A recolha e registo desses dados permitem construir uma máquina de negócios de alto desempenho.

Para agendar a sua sessão de diagnóstico e aconselhamento, que ofereço, contacte-me:
www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com.
Sou coach de negócios (podemos chamar "treinador" de empresas) e posso ser importante para o crescimento dos seus.