Concentremo-nos em criar uma garantia para o nosso produto ou serviço. Sim, é fundamental que todas as empresas tenham uma garantia. Os negócios que não apresentam explicitamente uma (ou várias) aos seus clientes, devem urgentemente criá-las e comunicá-las eficazmente. Os negócios que já oferecem uma garantia devem melhorá-la, aperfeiçoá-la e verificar se estão a retirar benefícios (vendas, lucros) pela sua existência.
Então quais as razões para que uma garantia seja tão importante? Nos negócios, todas as transacções têm um risco associado. Em alguns casos o risco é óbvio mas noutros não é tão evidente. Vejamos um exemplo. Se levar a sua roupa para a lavandaria, há um risco de não ser devolvida num prazo pretendido ou aceitável. Também há um risco de não ser lavada e passada como gosta e espera. E ainda há um risco de algumas peças de roupa serem perdidas ou entregues a outro cliente. Em qualquer caso, os riscos associados ao serviço de lavandaria guiarão a sua decisão na escolha do estabelecimento onde entrega a sua roupa.
Quem está no negócio de lavandaria precisa de determinar quais são os riscos mais prejudiciais para os seus clientes e, em seguida, questionar-se se pode dar-lhes uma garantia de que isso nunca vai acontecer no seu estabelecimento. Seja qual for o tipo de negócio em que opera deve responder à seguinte pergunta – “qual é o risco mais grave ou prejudicial, do ponto de vista do meu cliente em fazer negócios com alguém neste sector?” Em seguida, passar à segunda questão – “posso garantir que isso nunca vai acontecer ao fazerem negócios comigo?”
É verdade que ninguém pode garantir que alguma situação desagradável ou prejudicial não vai acontecer nunca. Mas a sua garantia será assegurar aos seus clientes que em caso de se verificar a situação de risco, você vai assumir a total responsabilidade por ela e corrigir a situação em favor deles.
Alguns exemplos de garantias com impacto no mercado:
- Pizza entregue em 30 minutos ou menos, ou é grátis!
- Entrega garantida de um dia para o outro até às 10 da manhã, em todo o mundo!
- Garantia de garrafa vazia - se não estiver completamente satisfeito, pode devolver a garrafa vazia recebendo um reembolso total!
Acha que uma pizza nunca foi entregue para além dos 30 minutos? E que nunca um volume chegou tarde ao seu destino? Ou que alguns clientes tenham devolvido uma garrafa completamente vazia e pedido o reembolso? Claro que sim! Mas o impacto de ter a garantia atraiu negócios adicionais para as empresas em grande escala.
Deixe de pensar nos poucos que vão “aproveitar-se” da sua garantia. Muitos empresários ficam paralisados ao pensar que sairão a perder em alguns casos marginais. Estes receios podem ser exagerados porque pode estruturar a sua garantia para minimizar esse risco para seu negócio. E as recompensas que vai obter de uma forte garantia vão fazer esquecer os poucos que procuram “borlas”.
Então, qual é o risco mais prejudicial associado às suas actividades? Pergunte aos seus clientes actuais. Faça uma lista. Em seguida, verifique se pode garantir que isso não vai acontecer e se há condições para assumir a responsabilidade de corrigir a situação se acontecer? Ao identificar o que mais interessa aos seus clientes, eles vão preferir fazer negócios com alguém que está disposto a eliminar os riscos que sentem. E vão recomendar o seu negócio aos amigos deles!
Sobre Proposta Única de Venda e Garantia, ver também o post com este título já publicado. A importância deste tema justifica ter voltado a abordá-lo: a diferenciação dos produtos e serviços é fulcral para a rentabilidade, desde que o mercado alvo seja informado.
Entre em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para agendar já uma sessão de diagnóstico do seu negócio que poderá conduzir ao crescimento das vendas e dos lucros nos próximos meses.
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