Ponha o seu Plano de Marketing numa única página

O que é um Plano de Marketing? É um documento escrito com as acções necessárias para atingir objectivos de marketing. Pode referir-se a uma empresa, uma marca, um produto ou serviço, ou linhas de produtos. Os Planos de Marketing são instrumentos indispensáveis ao desenvolvimento dos negócios.


Um Plano de Marketing pode caber numa única página e pode ser escrito em 10 minutos. Sem gastar tempo em investigação. Sem se falar com clientes ou potenciais clientes. Trata-se de concentrar esforços durante 10 minutos para construir um Plano de Marketing eficaz.

Em vez de pagar a um especialista de marketing uma grande soma de dinheiro para construir uma estratégia para o seu negócio, o empresário pode fazê-lo em 10 minutos! Não será um Plano muito elaborado, não terá todos os “erres” e “efes” que custam muito dinheiro, mas poderá compreender as 7 áreas críticas que devem figurar em qualquer Plano de Marketing.

Então, é precisa uma única folha de papel e há que responder a 7 perguntas, de forma directa, específica e concentrada.

1 - Qual é a finalidade das acções de Marketing da nossa empresa? Por outras palavras, qual a acção a exercer (tratamento) sobre alguém (potencial cliente, cliente) que apareça para saber mais sobre a nossa empresa e o que faz?


2 – Qual é a vantagem competitiva da nossa empresa? Em que é superior à concorrência?

3 - Qual é o nosso mercado alvo? Quais as características de um cliente ideal para os nossos produtos ou serviços?

4 - Quais armas de Marketing a usar? Que estratégias usar para levar as pessoas a “aparecerem” para saberem quem somos e o que fazemos?

5 – Qual é o nosso NICHO – qual a nossa Proposta Única de Venda? Porque é que as pessoas nos devem comprar? Oferecemos alguma garantia relevante?

6 – Qual é a nossa identidade? Qual é a personalidade do negócio?


7 – Qual é o orçamento em percentagem da facturação? Quanto reservamos para investir no crescimento do negócio?

Na página escrita, ficou a essência de uma estratégia de marketing para a nossa empresa, marca, produto ou serviço. Há certamente alguns detalhes que precisam de ser adicionados, algumas especificidades que ajudarão a torná-lo ainda mais claro e conciso. Mas já temos um modelo útil na tomada de decisões de marketing – e que ajudará a obter resultados!

Tem dúvidas? É possível que tenha. Pergunte! Se alguma coisa não faz sentido para si, envie-me um email rápido com a(s) sua(s) pergunta(s) e responderei o mais brevemente possível. EMAIL: pedrocarrancho@actioncoach.com

Entre em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre programas de coaching para o seu negócio.

Estabelecer uma garantia

Concentremo-nos em criar uma garantia para o nosso produto ou serviço. Sim, é fundamental que todas as empresas tenham uma garantia. Os negócios que não apresentam explicitamente uma (ou várias) aos seus clientes, devem urgentemente criá-las e comunicá-las eficazmente. Os negócios que já oferecem uma garantia devem melhorá-la, aperfeiçoá-la e verificar se estão a retirar benefícios (vendas, lucros) pela sua existência.

Então quais as razões para que uma garantia seja tão importante? Nos negócios, todas as transacções têm um risco associado. Em alguns casos o risco é óbvio mas noutros não é tão evidente. Vejamos um exemplo. Se levar a sua roupa para a lavandaria, há um risco de não ser devolvida num prazo pretendido ou aceitável. Também há um risco de não ser lavada e passada como gosta e espera. E ainda há um risco de algumas peças de roupa serem perdidas ou entregues a outro cliente. Em qualquer caso, os riscos associados ao serviço de lavandaria guiarão a sua decisão na escolha do estabelecimento onde entrega a sua roupa.

Quem está no negócio de lavandaria precisa de determinar quais são os riscos mais prejudiciais para os seus clientes e, em seguida, questionar-se se pode dar-lhes uma garantia de que isso nunca vai acontecer no seu estabelecimento. Seja qual for o tipo de negócio em que opera deve responder à seguinte pergunta – “qual é o risco mais grave ou prejudicial, do ponto de vista do meu cliente em fazer negócios com alguém neste sector?” Em seguida, passar à segunda questão – “posso garantir que isso nunca vai acontecer ao fazerem negócios comigo?”

É verdade que ninguém pode garantir que alguma situação desagradável ou prejudicial não vai acontecer nunca. Mas a sua garantia será assegurar aos seus clientes que em caso de se verificar a situação de risco, você vai assumir a total responsabilidade por ela e corrigir a situação em favor deles.


Alguns exemplos de garantias com impacto no mercado:
- Pizza entregue em 30 minutos ou menos, ou é grátis!
- Entrega garantida de um dia para o outro até às 10 da manhã, em todo o mundo!
- Garantia de garrafa vazia - se não estiver completamente satisfeito, pode devolver a garrafa vazia recebendo um reembolso total!


Acha que uma pizza nunca foi entregue para além dos 30 minutos? E que nunca um volume chegou tarde ao seu destino? Ou que alguns clientes tenham devolvido uma garrafa completamente vazia e pedido o reembolso? Claro que sim! Mas o impacto de ter a garantia atraiu negócios adicionais para as empresas em grande escala.
Deixe de pensar nos poucos que vão “aproveitar-se” da sua garantia. Muitos empresários ficam paralisados ao pensar que sairão a perder em alguns casos marginais. Estes receios podem ser exagerados porque pode estruturar a sua garantia para minimizar esse risco para seu negócio. E as recompensas que vai obter de uma forte garantia vão fazer esquecer os poucos que procuram “borlas”.

Então, qual é o risco mais prejudicial associado às suas actividades? Pergunte aos seus clientes actuais. Faça uma lista. Em seguida, verifique se pode garantir que isso não vai acontecer e se há condições para assumir a responsabilidade de corrigir a situação se acontecer? Ao identificar o que mais interessa aos seus clientes, eles vão preferir fazer negócios com alguém que está disposto a eliminar os riscos que sentem. E vão recomendar o seu negócio aos amigos deles!

Sobre Proposta Única de Venda e Garantia, ver também o post com este título já publicado. A importância deste tema justifica ter voltado a abordá-lo: a diferenciação dos produtos e serviços é fulcral para a rentabilidade, desde que o mercado alvo seja informado.

Entre em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para agendar já uma sessão de diagnóstico do seu negócio que poderá conduzir ao crescimento das vendas e dos lucros nos próximos meses.

O meu negócio tem que ser e parecer diferente dos outros!

Um desafio muito importante para qualquer empresa ou negócio é a identificação do seu nicho. Muitas vezes, ouvimos falar de “nicho” como uma minoria com preferências raras… Isso pode levar a que a dimensão dos negócios num nicho, embora rentáveis, seja limitada. Ouvimos que a empresa X serve um nicho de mercado… Não é exactamente este conceito que está em causa, mas sim o conceito de diferenciação.

Todas as empresas, todos os negócios, têm a ganhar ao se diferenciarem dos seus mais directos concorrentes. Esta diferenciação pode ser mais ou menos duradoura, mas não é eterna: mais tarde ou mais cedo, os concorrentes conseguirão copiar os elementos diferenciadores ou o mercado alvo evolui e deixa de valorizar a essa diferenciação.

É por isso que o esforço de diferenciação tem que ser contínuo e é composto por uma proposta de valor, proposta única de venda (PUV) que pode ser reforçada por garantias.

Trata-se identificar as questões críticas e pôr em prática os elementos essenciais para nos certificarmos de que os nossos negócios são rentáveis. Sem criar o seu nicho, a única opção para o empresário é concorrer pelo preço! E, a menos que seja muito, muito eficiente na contenção de custos, terá que sobreviver competindo apenas com a oferta de preço mais baixo.


Então, como fugir à competição pelo preço? Muitos empresários juram que o sector em que trabalham se “deteriorou” para a concorrência pelo preço. Mas esta opinião é discutível. Qual a razão por que as pessoas pagam € 3 por um “kaffe latte” ou € 1,50 por um café espresso no Starbucks quando podem obter um excelente “galão de máquina” por 1 euro e uma bica/cimbalino por 60 cêntimos em qualquer café, pastelaria ou confeitaria? E como é possível que algumas pequenas lojas de electrodomésticos floresçam rodeadas de lojas Worten, Radio Popular ou MediaMarkt?


A razão reside na busca destas empresas pela sua a proposta única de venda, que não está relacionada com o preço! A PUV é um conjunto de diferenças claras e evidentes para o seu mercado alvo. As empresas que fazem um esforço para se distinguir vão diferenciar-se da sua concorrência. E sabem o que as torna exclusivas. Então, vão concentrar esforços nessa singularidade e em comunicá-la implícita e explicitamente para que os seus clientes reduzam a atenção dada aos preços dos produtos e serviços.
Como se define uma proposta de venda exclusiva? O que destaca cada empresa de todos os seus concorrentes? É necessário revelar esta exclusividade em cada contacto com um cliente?


Eis uma técnica auxiliar para construir a PUV do seu negócio: anote tudo o que o distingue positivamente da concorrência. Registe tudo o que se lembrar, o que faz diferente, aquilo em que o seu negócio é particularmente bom. O que faz com que os seus clientes repitam compras. Depois de ter feito uma lista, coloque-se na pele dos seus concorrentes e questione-se pode (como concorrente de si mesmo) facilmente ter cada uma das vantagens anotadas? Em caso afirmativo, há que tirar essa(s) referência(s) da lista. Se a resposta for “não”, então deixe essa(s) vantagens na lista. Analise a sua lista do ponto de vista de cada um dos seus principais concorrentes. No final, verifique quais as referências (se houver) que não foram eliminadas. Estas podem ser o embrião da sua Proposta Única de Venda!

Se após o exercício, nada restou na lista, tem que voltar a pensar sobre o seu negócio. Se realmente não há nada que o diferencie, então é o momento de ser criativo e interrogar-se “que poderia eu fazer para diferenciar o meu negócio?”, começando uma lista de pontos potenciais, definidores de uma verdadeira PUV. Essa lista poderá ser a base de uma reestruturação do seu negócio e começar o processo de definição do seu nicho.

Se o seu negócio tem algo que o diferencia, e é algo a que os clientes atribuem valor, então o seu negócio está em grande forma. Apenas há que manter a consistência e a atenção para que a diferenciação não se dilua! Se a sua lista ficou vazia, não desespere. Ao fazer este exercício agora, poderá criar a sua PUV. Empresas indiferenciadas ficam condenadas a sobreviver na concorrência pelo preço, na sequência: reduz o preço, reduz a qualidade, reduz o serviço e, eventualmente, desliga o negócio. Não é possível ganhar por este caminho!


Defina a sua PUV. Teste-a em vários dos seus clientes. Obtenha feedback daqueles em que confia. Comece por referir a sua diferenciação, entregue-a e reforce-a. Ao dominar esta etapa, o seu negócio será não só sustentável, mas também rentável… e não é esse o objectivo final dos negócios?

Cada caso é um caso nos detalhes a definir. A metodologia tem uma base comum. Para saber mais sobre este assunto, não hesite: entre já em contacto com Pedro Carrancho, coach de negócios, agendando uma sessão de diagnóstico gratuito, em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou por e-mail para pedrocarrancho@actioncoach.com. Verá os seus negócios crescerem no prazo máximo de 3 meses!

Os fundamentos de uma empresa de sucesso

Em posts anteriores, foi abordada a importância do controlo do destino da empresa, do controlo do tempo do empresário (e também da sua equipa de trabalho), do controlo da distribuição dos produtos e serviços e do controlo económico e financeiro do negócio. São quatro vertentes que o empresário tem que ter dominadas, para que o seu negócio, a sua empresa, cresça sobre bases sólidas e sem situações caóticas. São os verdadeiros alicerces de um negócio de sucesso.


Quem, enquanto cliente, não se apercebeu já de um certo caos em empresas onde compramos? A distribuição não consistente, na interacção humana, na embalagem, nas características dos produtos, nos procedimentos de entrega transmite uma imagem de caos. Muitas vezes, estas deficiências resultam de falhas nas outras três vertentes fundamentais, na visão do que deve ser a empresa, na sua situação económico-financeira ou na forma como as pessoas que fazem a empresa funcionar afectam o seu tempo.


Se é empresário, sabe que qualquer situação de caos é ultrapassada com esforço e, quando o caos se instala no dia-a-dia, esse esforço transforma-se numa pressão permanente para “manter todas as bolas a girar no ar”. O empresário mantém-se em “ilusão” de que está a fazer crescer o seu negócio. Na verdade, está a manter um complexo sistema desequilibrado num equilíbrio precário. Sem a sua presença, haverá, pelo menos, mais solavancos. Esta situação é identificada como desgastante pelo empresário e sozinho, muitas vezes, não consegue estabelecer um plano para alterar a situação…


Cada empresário tem que se questionar “onde aprendeu a ser empresário”. Na maior parte dos casos, a decisão de ser empresário surgiu porque não encontrou emprego ou porque no seu emprego aprendeu ou especializou-se na parte técnica de um negócio, e finalmente convertem-se em auto-empregados num negócio que os absorve completamente sem lhes permitir viver a sua vida pessoal e familiar.


Ajudar empresários a ter uma vida melhor e um negócio de sucesso é a missão dos Coaches da ActionCOACH, que foi pioneira ao introduzir no mundo dos negócios este modelo de apoio aos empresários de PMEs. Um Coach de negócios é a solução, fazendo com que o empresário encontre vias para ultrapassar os desafios que lhe surgem, transmitindo conhecimentos e técnicas de gestão, visão, motivação e estabelecendo gradualmente patamares mais altos para o desenvolvimento do negócio.

Os sistemas de Coaching da ActionCOACH estão ao alcance de milhares de empresários em todo o Mundo, ajudando-os a ultrapassar os desafios que enfrentam quando entram no mundo dos negócios sem ter conhecimentos de gestão nem orientação profissional. Postos em prática, estes sistemas demonstraram que existe a possibilidade de ser um verdadeiro dono, que dispõe de tempo para os negócios e para a vida.

A definição de negócio para a ActionCOACH revoluciona o esquema mental do empresário: "UM NEGÓCIO É UMA EMPRESA COMERCIAL RENTÁVEL QUE FUNCIONA TÃO BEM COM A MINHA PRESENÇA COMO NA MINHA AUSÊNCIA".


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Planear falhar?...

A falta de planeamento é planear falhar. Quando fazemos alguma coisa de que gostamos, planeamos. Pense nas suas férias – arranjou tempo para analisar folhetos e pesquisar na internet, fazer a sua investigação sobre onde quer ir. Informou-se sobre quanto vai gastar e calculou quanto precisa de poupar em cada mês? E sobre os tempos de voo e as taxas do parque de estacionamento no aeroporto? As férias ou mesmo uma curta viagem faz-nos gastar algum tempo planeando com detalhe.

Entretanto, alguns empresários dirigem os seus negócios sem qualquer plano. Dia após dia instala-se, a rotina "casa - trabalho - casa" e, ocasionalmente, interrogam-se porque arranjaram aquela ocupação. Depois, há os empresários que fazem um plano de negócios no início de cada ano - ou quando querem pedir um empréstimo ao banco – mas esse plano não volta a ver a luz do dia, depois de concluído! Fica a descansar na gaveta ou no armário.


E há os empresários que conseguem tudo o que querem alcançar, realmente desfrutando da sua saúde e da riqueza criada! A diferença está no facto de, trimestralmente, se sentarem e reverem os últimos 90 dias comparando com o plano previamente feito, assim como planeiam os 90 dias que se seguem - definindo as metas e os objectivos compatíveis com os seus desejos.

A questão é esta: se está disposto a ir de férias sem nenhuma preparação, correndo o risco de ficar num mau hotel e de enfrentar imprevistos desagradáveis, então não tem necessidade de planear com antecedência. Mas, se deseja ir de férias sabendo que vai para um lugar fantástico, descansar com conforto e divertir-se com a sua família ou amigos, então tem que planear as suas férias com atenção aos detalhes. E deve fazer o mesmo com os seus negócios!


Vamos "Planear para Acontecer" em 25 de Março, das 9 às 17 horas, em Lisboa , no Hotel Sana Metropolitan. Trata-se do Growth Club da ActionCOACH. Todos os finais de trimestre, apresentamos este programa para que os empresários e gestores possam elaborar o seu Plano para o trimestre seguinte, ao longo de um dia, com o nosso apoio e incentivo.

Actuaremos como se fosse um membro da nossa equipa. No final de cada trimestre, qualquer equipa vencedora tem que avaliar a estratégia e repensar o trimestre seguinte. Encare o GrowthCLUB como a nossa convenção trimestral de equipa – queremos que saia do evento com foco, controlo e um precioso plano a que possa recorrer no trimestre que se aproxima.

Aprenda a focar a sua atenção em práticas consistentes dinamizadoras de Acção!

Participe neste evento!

Entre em contacto com Pedro Carrancho, Business Coach, através de www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou por e-mail para pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre programas de coaching para a sua empresa.