Estamos ainda nos primeiros dias do ano mas temos que estabelecer o ritmo de forma a criar valor para os nossos clientes. Uma questão crítica nesta fase é: "Qual é exactamente a minha Proposta de Valor"? Deve ter presente o valor que faz os seus clientes desejar e adquirir o que lhes oferece e ser capaz de entregar esse valor todos os dias, sem excepção.
Então, qual é a sua Proposta de Valor? Muitos empresários referem "excelente atendimento ao cliente", ou "produtos e serviços de qualidade ". Outros sugerem que tem a ver com a experiência, a credibilidade ou a longa história na actividade com excelente desempenho. Mas talvez deva estar relacionada com a sensação com que alguém fica quando faz negócios consigo.
Já definiu a sua Proposta de Valor como uma sensação? Quando os clientes usam ou compram o seu produto ou serviço, o que sentem? Confiança? Utilidade? Trabalhar consigo dá-lhes um sentimento de esperança? Talvez quando visitam a sua loja, se for o caso, sejam invadidos por uma sensação de calma e relaxamento. O que é que pretende que ele sintam?
Não se pretende que entre na actividade da psicologia clínica. Mas trata-se de uma avaliação extremamente importante para atingir os resultados que quer nos seus negócios. Sejamos claros, as pequenas e médias empresas não têm uma marca de renome, como a Coca-Cola ou a McDonalds, com décadas de construção de credibilidade e consistência. E também não têm um produto com funcionalidades e aplicações bem conhecidas, como um computador Apple ou lenços de papel, de forma que os clientes não precisem de se preocupar com a qualidade do que compram porque os produtos anteriores já demonstraram o que valem.
Os pequenos e médios empresários têm negócios em que não é a Marca nem o Produto a verdadeira razão por que as pessoas nos compram, mas sim o que sentem quando compram. O que é que as faz voltar a comprar? Que sensação(ões) as afasta(m) dos nossos concorrentes?
Se não tem uma ideia estruturada, aqui vai um exercício simples: pergunte a alguns dos seus actuais clientes por que preferem a sua oferta à dos seus concorrentes. É intrigante como muitos empresários não encontram tempo para fazer perguntas aos seus clientes. Talvez tenham medo das respostas. Talvez receiem que os seus clientes possam dizer apenas "Realmente não sei por que continuo a comprar-lhe… talvez devesse experimentar outro fornecedor!"
Mas pergunte a vários deles, levando-os a revelar que sensações experimentam ao fazer negócios consigo. Ao identificar um padrão nas respostas, ficará a saber as principais razões por que os seus clientes voltam. Como poderá pensar em replicar o que é importante se não souber o que é importante? Os seus clientes poderão indicar-lhe qual é ou deveria ser a sua Proposta de Valor!
Este exercício de inquérito deve ser cuidadosamente preparado antes de se passar à fase de questionar clientes. As perguntas a fazer, quer no conteúdo quer em número são aspectos importantes. Não exagere, de modo a que sejam claras e de rápida resposta.
Identificada a sua Proposta de Valor, estará em posição de a divulgar, publicitar, e de se diferenciar. Esta acção é de crucial importância para o reforço da sua posição competitiva, de modo que o ano que agora começa seja um ano em cheio!
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