28 Razões
adaptado de Bradley J. Sugars (Business Is Booming)
Os negócios, para estimular as vendas, podem e devem lançar campanhas de marketing, guarda avançada das vendas junto dos clientes e potenciais clientes. Para que qualquer campanha seja eficaz nesse estímulo, consideram-se três fases na construção de uma boa campanha que deverão seguir uma sequência precisa…
III – O Marketing
20. Mercado Alvo
A primeira fase de qualquer campanha de marketing é a mais importante: estabelecer o mercado alvo. As principais questões para definir o mercado alvo são “quem?” e “onde?”.
Infelizmente, a maior parte dos empresários não definem claramente o seu mercado alvo, pois pensam que "qualquer pessoa pode comprar os nossos produtos". E isso não é um alvo, é um oceano. E quando se atira uma rede ao oceano há muitos buracos, e grandes, na malha. Claro que se pode ter sorte e apanhar alguma coisa, mas o que é mais provável é retirar-se a rede sem nada.
Cada negócio deve criar os seus alvos da mesma maneira que se fixa um alvo para dardos. Existem 20 círculos num alvo para dardos e por isso deve segmentar o seu mercado alvo também em, pelo menos, 20 unidades. O número 20 não tem qualquer significado científico. Pretende-se transmitir a ideia que quanto mais fina for a segmentação (sempre de acordo com as possibilidades logísticas e organizativas de cada empresa), mais eficazes serão as acções de marketing dirigidas a determinados segmentos.
Por exemplo, em vez de se orientar o negócio para as mulheres de mais de 30 anos, porque não dirigir-se a mulheres entre 30 e 40 anos que vão ao ginásio durante a sua hora de almoço? Assim pode ser criada uma oferta e uma campanha que atenda às necessidades do alvo mais restrito e especificado.
O mais importante é definir claramente o mercado alvo. Uma má definição desse alvo fará a uma campanha falhar. A maioria das campanhas que falham resulta de deficiências graves ao nível da definição do mercado alvo; nalguns casos nem sequer houve...
21. Oferta
A definição da oferta é a segunda etapa para uma grande campanha de marketing. E, agora, as questões importantes são “o quê?” e “porquê?”. O que é que alguém quer comprar? Por que quer comprar? Com as respostas a estas duas perguntas podemos criar uma oferta melhor.
Por exemplo, uma loja de ferramentas provavelmente terá muitos clientes que querem comprar um berbequim (“o quê”), mas temos que entender que não é um berbequim que eles realmente querem, mas sim o(s) buraco(s) que o berbequim produz (“porquê”). O berbequim é apenas a ferramenta usada para produzir o resultado desejado e isto é verdade para qualquer negócio.
Também é verdade quando se trata do coaching de negócios. Algumas pessoas querem um business coach, mas o que todos os empresários querem é mais lucros e trabalhar menos.
Qual é a melhor maneira de fazer mais trabalhando menos? A resposta é óbvia: trabalhando com um coach de negócios, é claro.
De seguida vamos espreitar a maneira de criar os melhores anúncios, os textos, os suportes da mensagem…
22. Formato
O passo seguinte para a criação de uma grande campanha de marketing é o formato da mesma, a forma de transmitir a mensagem. A grande questão é “como?”.
Como passar a mensagem aos clientes e potenciais clientes? Não precisa de ser através de uma brochura ou de um anúncio impresso. A mensagem pode ser entregue em muitos formatos, como um evento, uma chamada telefónica ou até mesmo através de um vendedor.
Os empresários receiam que, se seus anúncios forem muito longos, ninguém os vai ler. Mas, um anúncio com título apelativo ao seu mercado alvo, não vai deixar de ser lido.
Por exemplo, será que o título “Faça aumentar as suas vendas para o dobro no próximo ano”, seria lido pelos empresários independentemente do seu tamanho? Claro que sim, porque este anúncio tem um alvo e tem informações relevantes para os empresários.
Comunicar com o mercado alvo certo e compreender o “o quê” e o “porquê” querem comprar os indivíduos que o compõem torna muito mais fácil criar o formato correcto. Se o seu produto é o mais rápido, a melhor maneira de fazer algo, as pessoas vão comprar se dirigir a comunicação ao mercado certo com a oferta certa.
Mas, às vezes, as empresas não seguem exactamente esta fórmula. Os empresários às vezes pensam: “tenho um bom preço em anúncios de rádio, tenho de aproveitar esse preço”. Estes empresários simplesmente esqueceram que o formato, o “como” do marketing, é a última etapa.
Seguindo correctamente as etapas (mercado alvo, oferta e formato), há condições para ter uma campanha de marketing de sucesso mas é preciso testar e medir sempre qualquer campanha.
Não se deve começar qualquer campanha de forma massiva e descontrolada. Se possível, deve-se começar com investimento controlado, testando todos os passos, medindo os sucessos e fracassos ao longo do caminho. E depois, ou se reforça se os resultados medidos satisfazem ou se muda para outra fórmula…
23. Relacionamentos
O relacionamento, em marketing, sai indubitavelmente mais barato do que a publicidade tradicional.
Há quatro relacionamentos a cultivar para fazer crescer os negócios:
1) com os seus clientes;
2) a criação de referências através de relacionamentos;
3) o estabelecimento de parcerias de negócio;
4) o estabelecimento de associações comunicacionais (host beneficiary).
O nível de relacionamento com os clientes pode ser medido pelas respostas a uma simples pergunta: qual é a probabilidade de referenciarem a empresa em questão a outros numa escala de 1 a 10. Respostas ao nível 9 ou 10, indicam forte relacionamento, de 5 a 8, relacionamento razoável, mas que não resultará em muitas referências. Uma pontuação de menos de 5 indica que os negócios com estes clientes não vão durar muito mais tempo, e muito menos vão dar em quaisquer referências.
Se a pontuação não for elevada, há grande margem para melhorias. E se a pergunta ainda não foi feita, o empresário não sabe a resposta e não pode corrigir eventuais problemas.
Depois de compreender qual o nível de relacionamento tem com os seus clientes, há que agir no sentido de gerar referências. De quantas formas pede referências? Que estratégias tem para a criação de referências? Incentiva os seus clientes a referir a sua empresa a outros? Existe um limite para o número de estratégias que pode empregar para gerar referências? Claro que não, mas quando as pessoas não vêem nenhum limite em algo, tendem a não fazer nada.
Se lhe dissesse que poderia usar apenas 10 estratégias para gerar referências, quantas usaria? Provavelmente usaria todas as 10 porque se utilizasse menos, poderia ficar atrás dos seus concorrentes. E, para as referências surgirem, há que as pedir e facilitar o processo.
Outro relacionamento a cultivar baseia-se em parcerias ou alianças. Qualquer que seja o seu negócio, há centros de influência que podem e devem trazer-lhe clientes. Que faz para construir um relacionamento com esses centros de influência? Se eles não estão a enviar-lhe clientes, não se engane a si próprio ao acreditar que tem um relacionamento.
Se demorar dois anos a construir um relacionamento, isso valerá a pena? É claro que sim. Afinal de contas, vai estar no negócio mais de dois anos. Os relacionamentos não surgem apenas num piscar de olhos. Levam anos a firmar-se, seja paciente e invista tempo.
A quarta relação a considerar é uma relação de benefício a partir de um convite que é semelhante a uma aliança. Acontece quando um negócio dá a outro acesso aos seus clientes e é um dos tipos mais fortes das relações no mundo dos negócios.
Uma forma de construir relacionamentos de longo prazo (que trarão referências), é oferecer informação importante gratuitamente. Muitas vezes, esta aposta na informação como conteúdo da comunicação é mais eficaz que a mensagem publicitária tradicional.
Os próximos três tópicos estão todos ligados ao tema dos meios de comunicação online, e são mais 3 razões…
24. Website da empresa
A 24ª razão para considerar que “os negócios estão em alta” é a existência de um site da empresa na Internet.
Empresa que, hoje em dia, não tenha um site, pode não saber… mas já está morta. Se não tiver a certeza de como lançar um site ou geri-lo depois de o lançar, aqui vão quatro ideias-chave para o sucesso.
Primeiro, contrate um jovem, especializado, diga-lhe como quer que o seu site seja e deixe-o trabalhar . Ele saberá mais sobre sites que você e poderá provavelmente contratá-lo mais barato.
Como segunda ideia, tenha mais que um site, de modo a especializar as mensagens e as áreas de negócio, de acordo com os segmentos de mercado alvo.
O terceiro aspecto a considerar é que o conteúdo é rei. Por exemplo, só no ActionCOACH.com, há cerca de 18.000 páginas de conteúdos exclusivos, com artigos sobre tudo, do marketing à gestão de equipas ou qualquer outro assunto que diga respeito a negócios e coaching.
Na ActionCOACH há também uma equipa que produz comunicados de imprensa e outras notícias sobre a empresa.
O Mundo mudou: os jornalistas encontram histórias através do Google e pesquisando na internet em vez de bater o terreno. O trabalho de produção de notícias sobre a sua empresa permite enviá-las prontas para serem difundidas por outras entidades, estando o conteúdo controlado.
A quarta e última etapa para a construção de uma grande presença online é ter um blogue em que divulgue um artigo sobre a sua actividade todos os dias. Novos conteúdos constroem o reconhecimento de marca, contribuem para bases de dados e são óptimos para a optimização dos motores de busca pelo seu negócio.
25. Facebook (e Twitter e LinkedIn)
A 25ª razão para os negócios estarem em alta, é o Facebook, que é uma das maiores inovações para o marketing e a construção de relacionamentos alguma vez criadas. E já ultrapassou os 500 milhões de utilizadores em todo o Mundo no Verão passado.
Ouve-se muitas vezes a expressão “social media” (meios de comunicação social online). Esta expressão é um equívoco que desmobiliza o interesse de alguns empresários. Aquilo a que chamamos habitualmente “social media” deverá designar-se “base de dados interactiva”.
O que torna o Facebook tão poderoso é que se trata de uma base de dados interactiva com mais de 500 milhões de utilizadores. E uma base de dados deste tamanho não pode ser útil para os negócios?
Com o Facebook pode partir da antiga base de dados com que tem trabalhado e colocá-la num suporte onde poderá interagir com os seus clientes actuais e potenciais durante todo o dia, todos os dias.
O Twitter é outra grande base de dados interactiva, óptimo para fazer contactos, enquanto o Facebook é melhor para construir relacionamentos. Por analogia, o Twitter é como um anúncio de rádio de 5 segundos enquanto o Facebook é como um anúncio publicitário para televisão de 30 segundos.
O LinkedIn é outra grande base de dados interactiva, mas é mais um site para pessoas que procuram promover seus serviços profissionais, nomeadamente assalariados.
Se você não tiver certeza sobre como criar uma página no Facebook, vá a http://www.facebook.com/pedro.carrancho e siga o que faço.
Vai ver como interagir com as pessoas e captar negócios através do Facebook. Em seguida, sugira-me como amigo a quatro dos seus amigos empresários ou gestores.
26. YouTube
A 26ª razão para “os negócios estarem em alta” é o YouTube. Se não tiver um vídeo dos seus melhores produtos, vendedores e clientes, de que está à espera?
Acha realmente que é melhor vendedor do que os seus melhores clientes? Não há nenhuma força de vendas mais forte para o seu negócio do que os clientes que são “raving fans” (fãs em delírio).
Trabalhar com o YouTube é muito fácil. Apenas tem que ligar o seu site a todos os vídeos que colocar no YouTube com um botão de link. Há vídeos no YouTube, que ensinam como usá-lo, assim como outros “social media”.
Pode visualizar alguns dos vídeos em http://www.actioncoach.com/business-coaches-youtube.php.
Se seguir estas sugestões, poderá usar a internet, bases de dados interactivas e vídeos online para fazer crescer os seus negócios.
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