Os negócios estão sempre em alta (Business Is Booming)

28 Razões
adaptado de Bradley J. Sugars (Business Is Booming)

Em 2010, Brad Sugars (CEO e fundador da ActionCOACH) iniciou um Tour de seminários por alguns dos países em que a ActionCOACH trabalha, através das suas equipas de coaching de negócios. Estes textos são uma adaptação das notas do próprio Brad, publicadas após vários meses de seminários por toda a América do Norte (Estados Unidos, Canadá e México), Austrália e Europa (Portugal, Reino Unido, Irlanda e França).

Todos os empresários procuram estratégias não apenas para sobreviver, mas sim para prosperar e fazer crescer os seus negócios. Desde a fundação da ActionCOACH em 1993, a sua equipe de mais 1000 coaches, em 32 países, ter feito ajudado empresários a expandir e crescer diante da adversidade económica.

Evoluindo do antigo modelo de consultoria de gestão e vendas, a ActionCOACH apresenta hoje os sistemas de gestão mais poderosos, rentáveis e de menor custo para utilização por empresários, permitindo que tenham acesso ao Business Coaching de forma a fazer crescer as suas empresas.

A primeira parte destas notas aborda questões relacionadas com o esquema mental que o empresário tem que construir para ultrapassar com sucesso todos os desafios que se vão colocando aos seus negócios.

Na segunda e terceira partes serão apresentadas algumas estratégias, técnicas e tácticas de gestão que poderão fazer a diferença se aplicadas de forma insistente e consistente.
Nas notas finais, apresentam-se algumas vantagens em trabalhar com um coach.

I – O esquema mental dos empresários de sucesso

1. Atitude

O caminho para o sucesso nos negócios, seja qual for a conjuntura, começa com a atitude.

Como os meios de comunicação social não param de falar da má situação económica, muitos empresários deixam de observar e começam a acreditar nisso.

Mas há muitas empresas a crescer, os índices bolsistas não estão em baixa e as grandes empresas voltaram a divulgar lucros recorde. Então, onde estará a “crise”?
E, se estivermos de facto em crise, não existe nenhuma regra que obrigue todos a sofrer igualmente. As maiores fortunas são criadas em épocas de recessão, quando surgem enormes oportunidades. Para uma empresa devidamente gerida, uma economia em recessão abre horizontes.

Este é um grande momento para comprar concorrentes ou recrutar as melhores pessoas gastando menos dinheiro. E é neste ambiente que se encontra com mais facilidade uma melhor localização para um negócio, mais eficiente e com menos custos de funcionamento.

Há ainda mais oportunidades para quem as procurar.

Ao ficarem preocupados, alguns empresários adoptam uma atitude de espera ou de desistência porque se esquecem de que, assim como no calendário a Primavera vem a seguir ao Inverno, também na economia as “estações” se sucedem.

2. Ciclos económicos

Hoje em dia, poucas pessoas crescem no campo e, por isso, há uma tendência para esquecermos como são importantes os ciclos económicos e como funcionam, de forma semelhante às estações do ano. E quem cresceu no campo sabe que, durante o Verão, é preciso armazenar feno enquanto o sol brilha, secando os seus componentes.

No entanto, muitas vezes, as empresas acabam por gastar mais, por menor atenção aos custos, quando facturam e lucram mais. É nessa fase que se devem fazer reservas para gastar no Inverno económico.

Uma grande parte das empresas não entende como funcionam os ciclos económicos, vivendo-os de forma pro-cíclica e assim se se colocando em dificuldades quando a economia entra em ciclo descendente. E quando as empresas gastam em excesso durante demasiado tempo, caem numa espiral de endividamento, que as leva a gastar recursos financeiros e a endividar-se ainda mais.

Assim como os ciclos económicos mudam, as empresas precisam também de mudar as suas acções. As estratégias que funcionaram durante o “Verão” económico podem não funcionar no “Inverno” e vice-versa.

Então, que deve ser feito durante os ciclos económicos? Durante o “Verão”, implementar medidas para aumentar a rentabilidade, incluindo aumentar os preços dos seus produtos. É preciso colocar dinheiro de lado no “Verão”.

Quando vem o “Outono” económico, é a hora de resolver problemas e preparar o “Inverno”, certificar-se de que existem os recursos necessários para passar esta fase negativa.

No “Inverno”, há que aproveitar as oportunidades desde que tenha sido feita a preparação para tal. Porquê? Porque os preços são agora mais baixos e as outras empresas estão fazer descontos para se manterem “à tona da água”. O “Inverno” económico separa os resistentes dos desistentes - aqueles que souberem preparar-se e adaptar-se irão ver os seus negócios resistir à tempestade e mesmo crescer.

3. Diversificação de mercados (pensar em termos globais)

Cada empresário deve ter o objectivo de alcançar o sucesso global. Se não estiver ainda a pensar desta forma, é o momento de passar a pensar em grande.

As empresas que vendem para diferentes mercados têm vantagens porque cada um desses mercados enfrenta, em cada momento, condicionalismos diferentes. Alguns podem estar em recessão, outros estarão em crescimento.

Olhemos para o assunto desta forma: em qualquer negócio, quem tem a posição mais insegura e frágil? Os empregados estão na posição mais insegura e dependente porque eles têm apenas um fluxo de rendimento, apenas um cliente, o patrão ou o chefe.

A posição do proprietário é muito mais segura e independente, pois tendo vários clientes, se perder um deles não é um desastre. É o mesmo para uma empresa. Se apenas trabalhar um mercado e perder nesse mercado irá, de certeza, sofrer com isso.

Esta questão não se restringe à ideia de internacionalização. Se a actividade de um negócio é de âmbito local, ganhará resistência se alargar a sua área de influência, mesmo que se mantenha a operar localmente ou regionalmente… Se pensar em termos mais alargados, o desenvolvimento de vias de diversificação torna-se muito mais fácil.

4. Responsabilidade

O empresário pode culpar alguém quando as coisas não dão certo no seu negócio? Em última análise, é ele o responsável, pelo que não pode culpar mais ninguém: nem o governo, nem a concorrência, nem os empregados… No dia que deixar de “passar a bola” o negócio pode começar realmente a crescer.

As pessoas encontram sempre desculpas por não conseguir fazer alguma coisa, para não atingir determinado objectivo. Mas qual é a palavra elegante para “desculpa”? É costume chamar “motivo”…

Ao apontarmos para algo ou alguém, enquanto apontamos um dedo para outrem, estamos a apontar três dedos para trás, para nós, não é?

Para que as coisas mudem, temos que assumir a responsabilidade, é preciso agir. A maior parte do que acontece nas nossas vidas resulta das nossas próprias decisões e acções.

Cada um de nós encontra-se exactamente onde planeou estar. Não? Então, onde está o tal plano que o levaria mais depressa, mais acima, mais longe do que está? Não tem? Então está exactamente onde planeou estar.

Conhece o caminho que terá que tomar? Para a maioria das pessoas é fácil dizer o que não querem mas um empresário tem que saber o que quer e criar um plano para chegar lá.

O que quer que aconteça na sua vida ou na sua empresa? Seja qual for a resposta, assuma a responsabilidade e você está um passo mais perto de atingir o que deseja.

5. Entrega a 100%, dar o máximo

Os seres humanos têm, em média, apenas cerca de 4000 semanas na vida; por isso, é tempo de começar a vivê-la em pleno! Quer deixar um legado aos seus filhos, não só financeiro, mas também de exemplo, esforço e concretizações? Como quer vir a ser recordado?

A maioria das pessoas não dá o seu máximo em tudo o que fazem por medo de falhar. E, quem prevê que vai falhar, falha mesmo. Entram no mundo dos negócios sempre a pensar e a dizer, “Espero não falhar”, enquanto deviam dizer “sei que vou ter sucesso”. É, mais uma vez, uma questão de atitude.

O problema é que a maioria das pessoas não tem a disciplina para superar o seu medo de falhar. Por exemplo, todos sabemos que devemos fazer exercício físico três ou quatro vezes por semana, mas quantos de nós realmente encontra tempo? Há sempre uma razão ou uma desculpa para não fazer alguma coisa que se deveria fazer.

Se você não gosta de fazer exercício, mas sabe que tem que o fazer, pode contratar um treinador para continuar a dar 100%.

É surpreendente como muitas pessoas se tornam um sucesso de um dia para o outro, após 20 anos de treino e esforço continuados. Também nos negócios o sucesso demora algum tempo a aparecer. Leva cerca de 10 anos porque são precisos 10 anos de aprendizagens, mas também é preciso passar por uma ronda completa de estações económicas. Ninguém pense que vai ficar rico no prazo de um ano, é melhor fazer um plano para 10 anos.

E começar a executar esse plano, dando o sempre máximo.

6. Gratidão e Celebração

A quantos dos seus clientes enviou uma mensagem de agradecimento esta semana? Se estivesse de facto grato por ter clientes, enviaria a cada um deles uma mensagem de agradecimento cada vez que ele fizesse uma compra.

E quanto aos clientes que referem o seu negócio a outros? Como mostrar-lhes gratidão? Se não está a enviar uma nota de agradecimento a cada pessoa que lhe faz referência e assim origina um contacto, poderá perder o barco e tem um grande campo para desenvolvimento.

Então por que está grato? Seja qual for a resposta, quanto mais gratidão mostrar, mais lhe será dado, melhor vida conseguirá.

Gratidão e celebração andam de mãos dadas.

Muitas vezes, as pessoas que são concretizadoras, ao atingirem uma meta apenas seguem em frente para o próximo desafio. Não seria uma boa ideia tirar algum tempo para comemorar vitórias… Como depois de uma vitória do nosso clube num jogo de futebol?

A comemoração começa em casa. Você é bom a comemorar? Compra para si próprio presentes de aniversário e de Natal todos os anos? Afinal, quem poderá gastar mais consigo?

Quanto mais comemorar as vitórias mais vai ter que comemorar.

7. Aprender mais para ganhar mais

É curioso que as pessoas pensem que vão ganhar mais sem aprender mais… Nem no dicionário “ganhar” vem antes de “aprender”.

Quando se deixa de procurar aprender coisas novas? Muitas pessoas, quando chegam ao final dos seus estudos pensam que já aprenderam o suficiente. Mas é aí que começa a verdadeira aprendizagem. É que conhecimento não é poder… Sabedoria, sim, porque a sabedoria com a aplicação do conhecimento. É por isso que, para ganhar mais tem que se saber mais.

Na vida profissional, o processo de aprendizagem é como uma escada que, para quem resolve tornar-se empresário poderá seguir os 5 Níveis do Empresário. Em cada nível se recolhem aprendizagens que permitem passar ao nível seguinte. Aprender primeiro para ganhar mais depois.

8. Sonhos – Objectivos – Planos - Acção

Há um método com quatro fases para conseguir tudo o que quiser na vida. A fórmula é “sonhar, objectivar, planear, agir”.

Para ter sucesso, primeiro é preciso sonhar. Muitas pessoas param de sonhar durante a juventude e quando deixam de sonhar passam a contentar-se com a mediania. Claro que quem está a ler estas linhas não se enquadra nesse grupo porque deve ter ainda alguns sonhos que o(a) levam a procurar conhecimento.

Acho que as pessoas não sonham o suficiente nos tempos que correm. E quando sonham, os sonhos são diminuídos por “ladrões de sonhos”, que são aqueles que lhes dizem o que não podem realizar. Isto é um perfeito disparate. Quem estiver disposto a trabalhar e aprender, a ser perseverante pode fazer exactamente o que sonhou.

Os objectivos são o próximo passo e há que definir um prazo para os alcançar. Não se deve planear para além de 5 anos pois mundo muda muito depressa para planear para um período mais longo. Deverá ter objectivos a um ano, a três e a cinco anos e eles devem ser bem documentados, realistas e viáveis. Há que ter uma imagem absolutamente clara e um horizonte temporal para alcançar os objectivos para que estes não sejam apenas ideias vagas.

Depois dos sonhos e dos objectivos, é tempo de planear. Cada empresa tem um plano. Infelizmente, em muitas empresas, esse plano está arrumado num lugar... o cérebro do empresário. E por causa dessa localização, o plano está em mudança constante e torna difícil a comparação entre a realidade e a expectativa.

O último passo é a Acção.

Não se trata do esforço quotidiano de trabalho, mas sim de saber quanto desse trabalho é o correcto. Muitos empresários tentam poupar um salário, mas ao executarem eles próprios as tarefas do posto de trabalho evitado custa-lhes uma fortuna.

O empresário a trabalhar “NO” seu negócio em vez de trabalhar “O” negócio, está a ter um custo enorme todos os dias. Muitos empresários estão a gerir os seus negócios porque são os proprietários, e não porque estejam qualificados para os gerir. Podem ser o melhor vendedor da empresa, porquê geri-la? Por que não continuar nas vendas e contratar alguém para administrar o negócio?

Muitos empresários sentem-se longe da fórmula “sonhar, objectivar, planear, agir”, mas esse facto abre grandes perspectivas de desenvolvimento.

9. SER x FAZER = TER

Agora que já conhecemos o plano “sonhar, objectivar, planear, agir” vamos adicionar outra fórmula à equação. A nova fórmula é “SER x FAZER = TER”.
Como já vimos, é preciso aprender mais antes de ganhar mais.

Sabe o suficiente sobre os desafios que a sua empresa enfrenta? Sabe como implementar as soluções?

Ao aprender, desenvolve os conhecimentos e os comportamentos de que precisa para ter sucesso. E tem que aprender as coisas certas da forma certa para se tornar o que quiser. O sucesso nem sempre aparece espontaneamente. É preciso aprender a SER a pessoa que tem que ser.

Mas para obter o que realmente quer da sua vida, você não pode apenas SER, também deve FAZER. Tem que se mexer e trabalhar para que o que deseja se realize. Não pode sentar-se num monte e ter o seu caminho para a fortuna apenas por SER. Tem que FAZER para ter sucesso. O que você está a fazer diariamente para o sucesso do seu negócio? Fazer não significa ser apenas mais esforçado ou só mais esperto, trata-se de ambas as situações. É simples matemática, quando trabalha com mais esforço e de forma mais eficaz, a sua produtividade cresce exponencialmente.

Se o seu SER for médio e o seu fazer for médio, tudo que vai TER será médio. Mas se o seu SER for surpreendente e o seu FAZER incrível, isso vai resultar num TER fantástico.

Uma das vantagens desta fórmula é que ela pode funcionar também em sentido inverso. Se definir o que quer TER, também pode definir o que precisa de SER e FAZER para chegar lá.