O BUSINESS COACH, por Brad Sugars

6 Passos para Fazer Crescer o seu Negócio

Joe e Nellie são proprietários de uma padaria e os protagonistas da história que serve de suporte ao trabalho de um business coach com pequenos empresários.
Joe é o padeiro, é ele próprio que fabrica os produtos, enquanto Nellie faz o atendimento na loja.

Um amigo de infância, Pete, aparece com sinais de alguma prosperidade e revela-lhes que o seu próprio negócio saiu da rotina sofrível em que se encontrava com a ajuda de um business coach. Uma simples decisão e, algum tempo depois, a mudança está à vista. Recomenda o seu business coach a Joe e Nellie, que ficam muito interessados pois o seu negócio está também em “ponto morto”.

Contactos subsequentes levam a uma primeira reunião entre Joe e Nellie e o seu business coach, que os vai guiar ao longo de um programa de transformação do seu pequeno negócio, fazendo-o crescer e aumentando a qualidade de vida do casal de empresários. Entretanto, Joe e Nellie evoluem de simples auto-empregados para gestores do negócio e empreendedores.

Para isso tiveram que mudar a sua mentalidade para poder tomar decisões.
Porquê ter um coach? Por que não contratar um consultor, um gestor ou um formador?

Eis algumas razões:

1 – Perspectiva externa. O Coach não tem os mesmos hábitos que os empresários foram criando ao longo de vários anos de actividade, pensa como um cliente e desenvolveu um questionário exaustivo para conhecer o dia-a-dia do negócio de uma forma sistemática.

2 – Aumento do conhecimento. Para além da experiência do Coach, será aplicado o sistema “6 Passos” da ActionCoach, desenvolvido ao longo de muitos anos de actividade. Trata de Tempo, Equipa e Dinheiro. O Coach pretende transformar o negócio numa empresa comercial e rentável que funcione sem os empresários.

3 – Responsabilidade. O Coach irá motivar e encorajar Joe e Nellie a alcançar os objectivos propostos, promovendo e partilhando ideias que levam ao crescimento e dando confiança para avançar.

4 – Formação e Trabalho em equipa. O Coach domina vários instrumentos que ajudam a construir uma equipa de sucesso.

Trata-se, então, da aplicação do sistema “6 passos” da ActionCOACH. 6 passos para fazer crescer o seu negócio.


1. Controlo

Os fundamentos de uma verdadeira empresa

Na primeira fase em que procuramos fazer crescer qualquer negócio temos que nos certificar que produzimos com rentabilidade, eficiência e que temos informação suficiente para tomar grandes decisões.

O controlo do dinheiro – não é só preciso saber os “números” históricos, mas aqueles que irão surgir no futuro também.

Controlo do breakeven – saber quantas vendas, clientes ou dólares que eu preciso de fazer por dia para atingir o breakeven e, continuando, para obter lucros.

Controlo da margem de lucro – por exemplo, definir um nível para o lucro em cada dia, semana ou mês e implementar estratégias para o atingir.

Controlo de relatórios - é vital conhecer os números de cada dia, semana ou mês, para que se possam tomar decisões para o futuro.

Controlo do “Testar e Medir” – prever os lucros futuros através dos indicadores chave de desempenho do meu negócio – os KPIs.

O controlo da entrega (ou da distribuição) – a consistência é mais importante do que a perfeição. Cumprir as expectativas dos clientes, sem falhas. Repare todas as fugas, pois não será possível encher a banheira se o tampão estiver fora do ralo.
O controlo do tempo – a minha produtividade e a dos meus colaboradores determinarão o meu sucesso e a minha rentabilidade.

Controlo dos objectivos – ter clareza sobre para onde vou e para onde estou a dirigir o negócio é vital para o meu sucesso.

Auto-controlo – devo usar a minha disciplina interna e a disciplina do meu coach para me manter enfocado e conseguir atingir metas.

O controlo é sobre a primeira parte da definição de empresa pelo Coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.


2. Nicho

NICHO é Marketing & Vendas!

Uma vez a funcionar sem problemas com lucros básicos, é o momento de encontrar a minha diferenciação de mercado e pôr a funcionar as minhas máquinas de marketing e vendas.

Proposta única de venda e garantia – as minhas necessidades de marketing para transmitir o que é único sobre o meu negócio hoje e as razões por que devem comprar os meus produtos.

Regras de marketing - o marketing é um processo que segue algumas regras muito simples:

• Custo de aquisição
• Valor de longo prazo
• Testar e medir

Os cinco “caminhos” – O chassis dos negócios é vital para pôr o meu negócio a crescer e, se trabalhar bem, vai ajudar-me a multiplicar os meus lucros.

Como? Pondo as minhas “máquinas” a funcionar:

1º) Margens – aumentar margens consegue-se pelo aumento dos preços, pelo desvio do esforço de venda para os produtos com maior margem e, claro, pela redução de custos.

2º) Venda média - depois de margens, esta é a forma mais fácil e rápida de fazer crescer a receita e o lucro.

3º) Taxa de conversão – fazer com que um maior número das pessoas contactadas passem a comprar é uma forma muito poderosa de fazer crescer a base de clientes.

4º) Número de transacções – o grupo de clientes existentes é um activo de enorme valor, merecedor de investimento.

5º) Geração de contactos – uma vez que tenho a máquina a rodar, é hora de colocar mais pessoas na “linha da frente”.

O nicho é sobre a segunda parte da definição de empresa pelo Coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.

3. Alavancagem

Agora que já conseguimos cashflow e lucros de bom nível, é o momento de criar sistemas para lidar com o trabalho extra.

ALAVANCAGEM é Organização & Sistemas

Estrutura de alavancagem – pôr as pessoas certas nos lugares certos, com um plano correcto, faz o negócio passar da dependência de pessoas para a dependência de sistemas.

Alavancagem por Hierarquia Organizacional - colocar as pessoas certas nos lugares certos começa por saber quais são os lugares certos.

Alavancagem por Contratos Posicionais – dar às pessoas uma imagem clara das suas funções ajuda a obter mais do seu trabalho.

Alavancagem por Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) – não se pode gerir o que não se mede.

Alavancagem "Como Fazer" – quando as pessoas sabem o que têm de fazer, é fundamental transmitir-lhes de modo simples e organizado como devem fazê-lo.

Alavancagem Rotina versus Excepção – fazer uma lista de toda a rotina e dividi-la em tempo de execução. Deixar sempre uma forma de alguém tratar da excepção.

Alavancagem Fluxograma – tudo tem o seu lugar e para fazer sistemas de trabalho é preciso mostrar às pessoas onde tudo se encaixa.

Alavancagem por Fotografia, Documento, Registo e Checklist – agora que temos uma rotina que encaixa, é preciso escrever, registar e fazer um checklist de como isso é feito.

Alavancagem de gestão – não é suficiente ter um sistema de como as coisas são feitas. É preciso ter um sistema para gerir tudo isso.

Alavancagem de gestão de recursos – gerir um recurso relaciona-se com planeamento e orçamento.

Alavancagem de gestão de pessoas – gerir pessoas tem que ver com tempo e gestão de capacidades e, em seguida, com formação.

Alavancagem Tecnológica – a tecnologia em si não é a solução, mas a utilização da tecnologia para acelerar os sistemas é uma obrigação.

A alavancagem é a terceira parte da definição de empresa pelo Coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.

4. Equipa

Agora que se assegurou a rentabilidade, uma boa máquina de marketing e podemos trabalhar sistematicamente, é tempo de construir uma equipa sólida.

EQUIPA são as pessoas!

TEAM = Together Everyone Achieves More (juntos, todos conseguimos mais) – não é apenas um ambiente de trabalho melhor, é também produzir (e ganhar) mais.

Ciclo de negócios – O proprietário suporta a equipa, a equipa dá suporte ao cliente, o cliente suporta o negócio e o negócio suporta o proprietário.

Recrutamento da Equipa e Integração – o recrutamento em boas empresas é também eliminação, e não apenas selecção.

Chaves para uma equipe vencedora – uma equipa que atinge mais resulta de seis principais fundamentos:

1. Liderança forte
2. Regras do jogo
3. Objectivos comuns
4. Plano de acção
5. Apoio à assunção de riscos
6. 100 % de envolvimento e inclusão

Comunicação – É o óleo que mantém a máquina de equipa a trabalhar; a comunicação nunca é demais.

A equipa está ligada à quarta parte da definição de uma empresa pelo coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.

5. Sinergia

Agora que tudo está a funcionar, é o momento de aumentar o volume e verificar que o resultado é muito maior do que os recursos envolvidos.

Liderança nas sinergias – com um crescimento mais rápido, poderão surgir alguns desajustamentos. É preciso um gestor de problemas que mantenha um olho no futuro e outro no presente.

6. Resultados

Agora que tudo está a ser executado e a crescer sem problemas, há que desfrutar dos resultados do nosso trabalho.