O BUSINESS COACH, por Brad Sugars

6 Passos para Fazer Crescer o seu Negócio

Joe e Nellie são proprietários de uma padaria e os protagonistas da história que serve de suporte ao trabalho de um business coach com pequenos empresários.
Joe é o padeiro, é ele próprio que fabrica os produtos, enquanto Nellie faz o atendimento na loja.

Um amigo de infância, Pete, aparece com sinais de alguma prosperidade e revela-lhes que o seu próprio negócio saiu da rotina sofrível em que se encontrava com a ajuda de um business coach. Uma simples decisão e, algum tempo depois, a mudança está à vista. Recomenda o seu business coach a Joe e Nellie, que ficam muito interessados pois o seu negócio está também em “ponto morto”.

Contactos subsequentes levam a uma primeira reunião entre Joe e Nellie e o seu business coach, que os vai guiar ao longo de um programa de transformação do seu pequeno negócio, fazendo-o crescer e aumentando a qualidade de vida do casal de empresários. Entretanto, Joe e Nellie evoluem de simples auto-empregados para gestores do negócio e empreendedores.

Para isso tiveram que mudar a sua mentalidade para poder tomar decisões.
Porquê ter um coach? Por que não contratar um consultor, um gestor ou um formador?

Eis algumas razões:

1 – Perspectiva externa. O Coach não tem os mesmos hábitos que os empresários foram criando ao longo de vários anos de actividade, pensa como um cliente e desenvolveu um questionário exaustivo para conhecer o dia-a-dia do negócio de uma forma sistemática.

2 – Aumento do conhecimento. Para além da experiência do Coach, será aplicado o sistema “6 Passos” da ActionCoach, desenvolvido ao longo de muitos anos de actividade. Trata de Tempo, Equipa e Dinheiro. O Coach pretende transformar o negócio numa empresa comercial e rentável que funcione sem os empresários.

3 – Responsabilidade. O Coach irá motivar e encorajar Joe e Nellie a alcançar os objectivos propostos, promovendo e partilhando ideias que levam ao crescimento e dando confiança para avançar.

4 – Formação e Trabalho em equipa. O Coach domina vários instrumentos que ajudam a construir uma equipa de sucesso.

Trata-se, então, da aplicação do sistema “6 passos” da ActionCOACH. 6 passos para fazer crescer o seu negócio.


1. Controlo

Os fundamentos de uma verdadeira empresa

Na primeira fase em que procuramos fazer crescer qualquer negócio temos que nos certificar que produzimos com rentabilidade, eficiência e que temos informação suficiente para tomar grandes decisões.

O controlo do dinheiro – não é só preciso saber os “números” históricos, mas aqueles que irão surgir no futuro também.

Controlo do breakeven – saber quantas vendas, clientes ou dólares que eu preciso de fazer por dia para atingir o breakeven e, continuando, para obter lucros.

Controlo da margem de lucro – por exemplo, definir um nível para o lucro em cada dia, semana ou mês e implementar estratégias para o atingir.

Controlo de relatórios - é vital conhecer os números de cada dia, semana ou mês, para que se possam tomar decisões para o futuro.

Controlo do “Testar e Medir” – prever os lucros futuros através dos indicadores chave de desempenho do meu negócio – os KPIs.

O controlo da entrega (ou da distribuição) – a consistência é mais importante do que a perfeição. Cumprir as expectativas dos clientes, sem falhas. Repare todas as fugas, pois não será possível encher a banheira se o tampão estiver fora do ralo.
O controlo do tempo – a minha produtividade e a dos meus colaboradores determinarão o meu sucesso e a minha rentabilidade.

Controlo dos objectivos – ter clareza sobre para onde vou e para onde estou a dirigir o negócio é vital para o meu sucesso.

Auto-controlo – devo usar a minha disciplina interna e a disciplina do meu coach para me manter enfocado e conseguir atingir metas.

O controlo é sobre a primeira parte da definição de empresa pelo Coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.


2. Nicho

NICHO é Marketing & Vendas!

Uma vez a funcionar sem problemas com lucros básicos, é o momento de encontrar a minha diferenciação de mercado e pôr a funcionar as minhas máquinas de marketing e vendas.

Proposta única de venda e garantia – as minhas necessidades de marketing para transmitir o que é único sobre o meu negócio hoje e as razões por que devem comprar os meus produtos.

Regras de marketing - o marketing é um processo que segue algumas regras muito simples:

• Custo de aquisição
• Valor de longo prazo
• Testar e medir

Os cinco “caminhos” – O chassis dos negócios é vital para pôr o meu negócio a crescer e, se trabalhar bem, vai ajudar-me a multiplicar os meus lucros.

Como? Pondo as minhas “máquinas” a funcionar:

1º) Margens – aumentar margens consegue-se pelo aumento dos preços, pelo desvio do esforço de venda para os produtos com maior margem e, claro, pela redução de custos.

2º) Venda média - depois de margens, esta é a forma mais fácil e rápida de fazer crescer a receita e o lucro.

3º) Taxa de conversão – fazer com que um maior número das pessoas contactadas passem a comprar é uma forma muito poderosa de fazer crescer a base de clientes.

4º) Número de transacções – o grupo de clientes existentes é um activo de enorme valor, merecedor de investimento.

5º) Geração de contactos – uma vez que tenho a máquina a rodar, é hora de colocar mais pessoas na “linha da frente”.

O nicho é sobre a segunda parte da definição de empresa pelo Coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.

3. Alavancagem

Agora que já conseguimos cashflow e lucros de bom nível, é o momento de criar sistemas para lidar com o trabalho extra.

ALAVANCAGEM é Organização & Sistemas

Estrutura de alavancagem – pôr as pessoas certas nos lugares certos, com um plano correcto, faz o negócio passar da dependência de pessoas para a dependência de sistemas.

Alavancagem por Hierarquia Organizacional - colocar as pessoas certas nos lugares certos começa por saber quais são os lugares certos.

Alavancagem por Contratos Posicionais – dar às pessoas uma imagem clara das suas funções ajuda a obter mais do seu trabalho.

Alavancagem por Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) – não se pode gerir o que não se mede.

Alavancagem "Como Fazer" – quando as pessoas sabem o que têm de fazer, é fundamental transmitir-lhes de modo simples e organizado como devem fazê-lo.

Alavancagem Rotina versus Excepção – fazer uma lista de toda a rotina e dividi-la em tempo de execução. Deixar sempre uma forma de alguém tratar da excepção.

Alavancagem Fluxograma – tudo tem o seu lugar e para fazer sistemas de trabalho é preciso mostrar às pessoas onde tudo se encaixa.

Alavancagem por Fotografia, Documento, Registo e Checklist – agora que temos uma rotina que encaixa, é preciso escrever, registar e fazer um checklist de como isso é feito.

Alavancagem de gestão – não é suficiente ter um sistema de como as coisas são feitas. É preciso ter um sistema para gerir tudo isso.

Alavancagem de gestão de recursos – gerir um recurso relaciona-se com planeamento e orçamento.

Alavancagem de gestão de pessoas – gerir pessoas tem que ver com tempo e gestão de capacidades e, em seguida, com formação.

Alavancagem Tecnológica – a tecnologia em si não é a solução, mas a utilização da tecnologia para acelerar os sistemas é uma obrigação.

A alavancagem é a terceira parte da definição de empresa pelo Coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.

4. Equipa

Agora que se assegurou a rentabilidade, uma boa máquina de marketing e podemos trabalhar sistematicamente, é tempo de construir uma equipa sólida.

EQUIPA são as pessoas!

TEAM = Together Everyone Achieves More (juntos, todos conseguimos mais) – não é apenas um ambiente de trabalho melhor, é também produzir (e ganhar) mais.

Ciclo de negócios – O proprietário suporta a equipa, a equipa dá suporte ao cliente, o cliente suporta o negócio e o negócio suporta o proprietário.

Recrutamento da Equipa e Integração – o recrutamento em boas empresas é também eliminação, e não apenas selecção.

Chaves para uma equipe vencedora – uma equipa que atinge mais resulta de seis principais fundamentos:

1. Liderança forte
2. Regras do jogo
3. Objectivos comuns
4. Plano de acção
5. Apoio à assunção de riscos
6. 100 % de envolvimento e inclusão

Comunicação – É o óleo que mantém a máquina de equipa a trabalhar; a comunicação nunca é demais.

A equipa está ligada à quarta parte da definição de uma empresa pelo coach – uma empresa comercial, rentável que funciona sem mim.

5. Sinergia

Agora que tudo está a funcionar, é o momento de aumentar o volume e verificar que o resultado é muito maior do que os recursos envolvidos.

Liderança nas sinergias – com um crescimento mais rápido, poderão surgir alguns desajustamentos. É preciso um gestor de problemas que mantenha um olho no futuro e outro no presente.

6. Resultados

Agora que tudo está a ser executado e a crescer sem problemas, há que desfrutar dos resultados do nosso trabalho.

Os adeptos do Marketing de Guerrilha não dependem de muito dinheiro

O dono de uma pequena livraria teve a infelicidade de ficar localizado entre dois concorrentes de grande dimensão. Como se isso não fosse suficientemente grave, um dia o concorrente à sua direita tinha colocado uma faixa enorme onde se lia “Grande promoção de aniversário! Reduções de preço de 50 %”. A faixa era maior do que toda a pequena loja. Pior ainda, o concorrente à esquerda expôs uma faixa ainda maior dizendo, "Super liquidação total! Preços reduzidos em 60%”. E mais uma vez, o anúncio gigante ofuscava a sua loja.

Que podia o proprietário da pequena livraria fazer? Sendo um adepto do marketing de guerrilha, ele criou seu próprio banner e pendurou-o na frente da sua loja, dizendo simplesmente “Entrada”.

O empresário que adoptar acções de marketing de guerrilha não depende da força de um orçamento de marketing sobredimensionado. Depende fundamentalmente da força da imaginação. Hoje em dia, os profissionais do marketing de guerrilha distinguem dos tradicionais de, pelo menos, 20 formas…

Os Prós e os Contras do Marketing na Televisão

A televisão é o mais eficaz de todos os veículos do marketing, indiscutível campeão de pesos pesados, apesar do marketing online estar a torna-se outro candidato ao título e se prever que o venha a conseguir em pouco tempo. Mas a televisão é também o mais meio mais enganador e de mais fácil utilização inadequada. É um meio enganador porque não é tão simples como parece, requer muitos talentos, não é normalmente associado a pequenos negócios, sendo dominado por gigantes que dão os empresários uma impressão errada de como ele deve ser usado. Um pequeno negócio não pode usar a TV como a Nike, a Coca-Cola, a Ford ou a McDonald's, a não ser que tenha o dinheiro que estas empresas/marcas têm.

A televisão é facilmente mal utilizada no marketing porque parece simples:

- quase todos as empresas podem pagar para passar um ou dois anúncios,

- está sempre disponível,

- há mais opções de TV do que nunca (canais e horários publicitários),

- é o meio publicitário que mais “massaja” o ego do empresário,

- e porque a utilização da televisão exige uma disciplina especial.

A televisão não é, como alguns acreditam, a rádio com imagens. A televisão está em fusão com o computador sob a forma de dispositivos Web TV, que permitem, por exemplo, ter acesso à Internet e correio electrónico no ecrã do seu televisor.

Mais sobre marketing, ao estilo do Marketing de Guerrilha

Quando vemos o marketing do ponto de vista privilegiado do Marketing de Guerrilha, percebemos que se trata de uma oportunidade para ajudar os nossos clientes, potenciais e actuais, a atingirem o que pretendem. Eles podem querer ganhar mais dinheiro, fazer crescer os seus negócios, perder peso, atrair um(a) parceiro(a), melhorar a sua forma física ou deixar de fumar. Podemos ajudá-los. Podemos mostrar-lhes como alcançar os seus objectivos. E para isso, não falemos de nós próprios mas sim deles e dos interesses deles. Nunca esqueça isto.

Ao tratar do seu marketing, se decidir e agir da forma correcta, poderá criar um círculo virtuoso. O círculo começa com a sua ideia para ganhar dinheiro. Torna-se um círculo quando você tem a bênção de conseguir clientes que lhe compram repetidamente e ainda lhe dão contactos de potenciais clientes e/ou referências suas a novos clientes. Quanto mais vir o marketing como um círculo virtuoso, mais se concentrará nos seus clientes, actuais e potenciais. Um excelente efeito colateral desta actuação é que vai precisar de investir menos dinheiro em marketing, mas os seus lucros vão continuar a subir.

O marketing é cada vez mais uma ciência, à medida que aprendemos novas formas de medir e prever o comportamento, de influenciar as pessoas e de testar as acções de marketing e quantificar os seus efeitos. É mais uma ciência à medida que os psicólogos nos dizem mais sobre o comportamento humano. E o marketing é também, sem dúvida, uma forma de arte porque escrever é uma arte, desenhar é uma arte, a fotografia é uma arte, a dança é uma arte, cantar é uma arte, a edição é uma arte, e a representação é uma arte. Colocando todas estas artes todas juntas e obterá o marketing – provavelmente, a forma de arte mais eclética que o mundo já conheceu…