Os guerrilheiros(*) e o mundo real

O marketing pode ser um desperdício de recursos se não resultar de uma análise do mundo real. A realidade não é aquilo que se deseja e não é como costumava ser, simplesmente é como que é, em cada momento. Enquanto para alguns profissionais de marketing isto é um grande problema, para os guerrilheiros é a oportunidade de destacarem os seus negócios da respectiva concorrência.

Os guerrilheiros sabem que, hoje em dia, os seus clientes estão constantemente a ser bombardeados com iniciativas de marketing de diversas proveniências: ofertas quase irrecusáveis, descontos ou produtos e serviços inovadores. Sabem que as suas iniciativas de marketing vão enfrentar um mundo onde não controlam muitos factores que influenciam decisivamente o comportamento dos clientes.

Têm consciência do papel importante da tecnologia na captação e serviço aos clientes. Sabem que se não se actualizarem, irão ficar para trás, pois a concorrência tomará vantagem, apropriando-se de uma considerável parcela dos negócios,

Reconhecem que, para os seus clientes, o tempo tem um valor muito elevado, pelo que evitam desperdiçá-lo. E procuram aprender tudo o que podem sobre o que é importante para os seus clientes actuais e potenciais.

Na sua actividade de marketing, os guerrilheiros têm em conta, entre outros, os seguintes aspectos que caracterizam a realidade em cada momento:

1. A conjuntura económica, determinando quais as tácticas de marketing que irão funcionar melhor. Numa economia em recessão, os guerrilheiros tendem a ajustar o seu marketing para falar mais para os seus clientes que para os prospects, procurando obter referências e negócios sequenciais.

2. O cenário competitivo, porque os concorrentes têm mais informação do que nunca, e usam-na como combustível no seu marketing. Não podemos ignorar concorrentes que andam por aí a fazer tudo para atrair os nossos clientes.

3. A tecnologia mais recente, porque permite a criação de novas ferramentas de marketing, expor a mensagem a mais pessoas e reduzir os custos à medida que cada vez mais resultem de publicidade em suportes digitais, da utilização da internet, ou de novos meios de comunicação mais baratos.

4. A actualidade noticiosa tem um grande impacto sobre os clientes pois pode levá-los a alterar o comportamento.

5. O orçamento de marketing, porque devemos viver com ele e “esticá-lo” o mais possível, permitindo lançar iniciativas no mercado sem custos exagerados.

6. A crescente sofisticação das técnicas de marketing, que tem conduzido algum do marketing tradicional, como as avalanchas de direct mail em cada dia, a resultados decepcionantes.

7. Distinguir uma mensagem motivadora de uma inteligente. Muitos profissionais confundem os dois tipos.

8. O desinteresse do público relativamente ao marketing. Os clientes prestam atenção a outros assuntos e não apenas aos nossos esforços de comunicação e às razões por que devem comprar o que vendemos.

9. Cumprir o plano, ter paciência no cumprimento de um programa e relutância em fazer alterações. O marketing não é um evento, mas um processo que leva tempo no mundo real. Os guerrilheiros procuram viver no mesmo mundo que os seus clientes actuais e potenciais.

Muitas pessoas encarregadas do marketing nas empresas ainda aplicam procedimentos tradicionais. Pretendem fazer crescer as vendas com mensagens de marketing, em vez de investir num passo prévio que potencia a eficácia: obter autorização para entregar mais materiais de marketing. Eles esperam que o marketing tenha rápido efeito, mesmo imediato mas as grandes realizações não surgem da noite para o dia, nem os lucros gerados pela excelência do marketing.

Uma das chaves para o sucesso do marketing nos nossos dias é procurar não aprender tudo sobre qualquer assunto de uma só vez, mas sim apreender uma coisa a seguir à outra. E o melhor sítio para começar é o mundo real… Já!


(*) Os guerrilheiros são os profissionais do marketing de guerrilha, definido por Jay Conrad Levinson como “alcançar objectivos tradicionais, tais como mais vendas, lucros e sucesso, com métodos não convencionais, implicando investir energia e criatividade em vez de dinheiro.”