Os guerrilheiros(*) e o mundo real

O marketing pode ser um desperdício de recursos se não resultar de uma análise do mundo real. A realidade não é aquilo que se deseja e não é como costumava ser, simplesmente é como que é, em cada momento. Enquanto para alguns profissionais de marketing isto é um grande problema, para os guerrilheiros é a oportunidade de destacarem os seus negócios da respectiva concorrência.

Os guerrilheiros sabem que, hoje em dia, os seus clientes estão constantemente a ser bombardeados com iniciativas de marketing de diversas proveniências: ofertas quase irrecusáveis, descontos ou produtos e serviços inovadores. Sabem que as suas iniciativas de marketing vão enfrentar um mundo onde não controlam muitos factores que influenciam decisivamente o comportamento dos clientes.

Têm consciência do papel importante da tecnologia na captação e serviço aos clientes. Sabem que se não se actualizarem, irão ficar para trás, pois a concorrência tomará vantagem, apropriando-se de uma considerável parcela dos negócios,

Reconhecem que, para os seus clientes, o tempo tem um valor muito elevado, pelo que evitam desperdiçá-lo. E procuram aprender tudo o que podem sobre o que é importante para os seus clientes actuais e potenciais.

Na sua actividade de marketing, os guerrilheiros têm em conta, entre outros, os seguintes aspectos que caracterizam a realidade em cada momento:

1. A conjuntura económica, determinando quais as tácticas de marketing que irão funcionar melhor. Numa economia em recessão, os guerrilheiros tendem a ajustar o seu marketing para falar mais para os seus clientes que para os prospects, procurando obter referências e negócios sequenciais.

2. O cenário competitivo, porque os concorrentes têm mais informação do que nunca, e usam-na como combustível no seu marketing. Não podemos ignorar concorrentes que andam por aí a fazer tudo para atrair os nossos clientes.

3. A tecnologia mais recente, porque permite a criação de novas ferramentas de marketing, expor a mensagem a mais pessoas e reduzir os custos à medida que cada vez mais resultem de publicidade em suportes digitais, da utilização da internet, ou de novos meios de comunicação mais baratos.

4. A actualidade noticiosa tem um grande impacto sobre os clientes pois pode levá-los a alterar o comportamento.

5. O orçamento de marketing, porque devemos viver com ele e “esticá-lo” o mais possível, permitindo lançar iniciativas no mercado sem custos exagerados.

6. A crescente sofisticação das técnicas de marketing, que tem conduzido algum do marketing tradicional, como as avalanchas de direct mail em cada dia, a resultados decepcionantes.

7. Distinguir uma mensagem motivadora de uma inteligente. Muitos profissionais confundem os dois tipos.

8. O desinteresse do público relativamente ao marketing. Os clientes prestam atenção a outros assuntos e não apenas aos nossos esforços de comunicação e às razões por que devem comprar o que vendemos.

9. Cumprir o plano, ter paciência no cumprimento de um programa e relutância em fazer alterações. O marketing não é um evento, mas um processo que leva tempo no mundo real. Os guerrilheiros procuram viver no mesmo mundo que os seus clientes actuais e potenciais.

Muitas pessoas encarregadas do marketing nas empresas ainda aplicam procedimentos tradicionais. Pretendem fazer crescer as vendas com mensagens de marketing, em vez de investir num passo prévio que potencia a eficácia: obter autorização para entregar mais materiais de marketing. Eles esperam que o marketing tenha rápido efeito, mesmo imediato mas as grandes realizações não surgem da noite para o dia, nem os lucros gerados pela excelência do marketing.

Uma das chaves para o sucesso do marketing nos nossos dias é procurar não aprender tudo sobre qualquer assunto de uma só vez, mas sim apreender uma coisa a seguir à outra. E o melhor sítio para começar é o mundo real… Já!


(*) Os guerrilheiros são os profissionais do marketing de guerrilha, definido por Jay Conrad Levinson como “alcançar objectivos tradicionais, tais como mais vendas, lucros e sucesso, com métodos não convencionais, implicando investir energia e criatividade em vez de dinheiro.”

Marketing de Guerrilha...Que é isto?

A criação do conceito de marketing de guerrilha é atribuída a Jay Conrad Levinson autor do livro "Guerrilla Marketing" publicado em 1984, que vendeu até hoje mais de 14 milhões de exemplares, estando traduzido em 41 línguas.

Segundo, Jay Conrad Levinson, a essência do marketing de guerrilha é "alcançar objectivos tradicionais nos negócios, tais como mais vendas, mais lucros e mais sucesso, com métodos não convencionais, implicando investir energia e criatividade em vez de dinheiro."

A emergência do marketing de guerrilha pode ser vista à luz dos três factos:

1. É cada vez maior o número de pessoas que dá vida a pequenos negócios, devido à redução da escala das empresas, à acessibilidade de novas tecnologias e a uma revolução no esquema mental dos empresários.

2. As falências de empresas também estão a atingir números recorde e uma das principais razões para isso é o fracasso em compreender o marketing tradicional, sendo outra a necessidade de investir montantes consideráveis na generalidade das acções de marketing tradicional.

3. O marketing de guerrilha tem eficácia comprovada no serviço às pequenas empresas em todo o mundo; funciona porque é simples de entender, fácil de implementar e inacreditavelmente barato.

Através da guerrilha obtêm-se vantagens impensáveis para as pequenas e médias empresas, num ambiente empresarial complicado, em termos económicos e financeiros: menor risco, menores custos, simplicidade e foco.

Já antes de conhecer este conceito, aplicava muitos dos seus elementos como profissional de marketing. De forma "intermitente"*, exerci funções na área do marketing bancário e financeiro entre 1995 e 2006. Apesar de ter integrado os quadros de bancos de considerável dimensão para o mercado português, nunca dispus de orçamento folgado. Talvez por isso reconheci no marketing de guerrilha o mesmo espírito com que procurei abordar os mercados, na busca da eficácia das iniciativas. E quando li o livro de Jay Conrad Levinson, imediatamente me identifiquei com o conceito. Alguns métodos não convencionais para atingir resultados tradicionais já faziam parte do meu passado, com sucesso.

(*) "intermitente" porque não tinha apenas a função de marketing tradicional (concepção e comunicação da oferta), fui responsável de linha de produtos em termos verticais, pelo que tinha que me ocupar igualmente dos aspectos relativos à produção e à entrega, normalmente designados por aspectos operacionais.

O futuro começa hoje...

À laia de apresentação, posso dizer-vos que poderão passar por aqui assuntos económicos, financeiros, sociais e organizacionais relacionados com a vida das empresas e dos negócios, com a vida das pessoas nessa vertente profissional que tanto influencia o bem estar geral de cada um de nós.

A criação deste apêndice de mim próprio teve um gestação longa. A começar pelo nome... É que este não foi o primeiro que me ocorreu, mas foi primeiro com o qual fiquei confortável.

A palavra "sucesso" é uma das que mais gosto, até pela sua sonoridade, não apenas por aquilo que significa e de que toda a gente gosta. Como crio este contacto com fins eminentemente profissionais, dei-lhe o nome "Via de Sucesso". É meu objectivo que este blog constitua isso mesmo para quem o quiser ler e para mim também, no sentido em que as notas e reflexões que aparecerem por aqui sejam úteis para a consecução de resultados, para a ultrapassagem de obstáculos ou para a resolução de problemas.

O futuro começa hoje. Não é grande novidade, mas quando actuamos com esta ideia consciente, movemos montanhas e chegamos onde queremos.