Como Criar e Manter Equipas Vencedoras Nas Empresas

Caro empresário, quer ter uma equipa de trabalho vencedora, os colaboradores com que sempre sonhou?

A sua equipa de trabalho revela tudo sobre o seu negócio: como se desenvolve a actividade, como se formam as relações, como é definida a cultura, como se comemoram os sucessos e como a empresas é construída.
Há empresários que estão satisfeitos com as suas equipas mas, com maior frequência, encontro quem têm queixas. E o desempenho da equipa é crítico para o sucesso de qualquer negócio.

Quando se conseguiu construir uma equipa vencedora há prazer em chegar ao local de trabalho. A atitude é positiva, há um espírito de “yes, we can” no ar, a comunicação é fácil e produtiva e o proprietário da empresa pode ausentar-se com a certeza de que o negócio funcionará tão bem sem ele como se estivesse presente.

Por outro lado, quando a equipa não funciona bem, o ambiente é de tensão no local de trabalho. Ninguém fala, e quando o fazem é para denunciar ou criticar. A rotatividade é alta -aqueles que se juntam à equipa rapidamente percebem que não é o que esperavam e procuram sair o mais depressa possível. Ou, então, isso resulta de falhas no recrutamento. Quando o patrão está fora, o trabalho atrasa-se. Ninguém está satisfeito – em especial, o empresário.

Para si, que é empresário, se se identifica mais com a primeira situação, é um bom ponto de partida. Pode ainda tirar maior vantagem da sua equipa, estando em constante melhoria, sempre atento. Se, no entanto, se identifica mais coma segunda situação, hoje é o seu dia de sorte! A partir de hoje e durante os próximos dias poderá ver como transformar a sua equipa de modo a que atinja alto desempenho e bom funcionamento.

É um processo de mudança. Por isso, tenha em conta que nem todas as pessoas que compõem actualmente a sua equipa serão capazes ou estarão dispostas a fazer as mudanças necessárias para que em conjunto se tornem uma equipa de sucesso. Alguns não podem e outros simplesmente não mudarão. Deve ter a coragem e a convicção para “mudar a pessoa” ou “mudar a pessoa”, está a compreender, não está? Não deixe que um colaborador de há muitos anos, um colaborador “prima donna” ou um colaborador agressivo o impeçam de construir a melhor equipa possível – que possa cercar a concorrência, ultrapassá-la, e devolver-lhe a sua liberdade pessoal.
Comecemos por ver, em síntese, as chaves para uma equipa de sucesso. Comece por se auto-avaliar e à sua equipe actual à luz destas ideias- chave. A mudança vai exigir tanto de si como dos que trabalham consigo. É que eles estão simplesmente a seguir as suas directrizes. Uma pergunta… Está a liderá-los?

A primeira chave é Liderança Forte, demonstrando uma convicção e uma determinação de alto nível. É o primeiro passo para ser um líder forte. Não se trata de se mostrar uma pessoa antipática ou ríspida – “forte” é a palavra.

A segunda chave está em ter um Objectivo Comum. É fundamental que todos na equipa entendam qual o objectivo, a grande meta. Para tal, é essencial ter um objectivo claro e convincente.

A terceira chave está nas Regras do Jogo. Todos os elementos de uma equipa querem e precisam de saber como devem agir na empresa e quais os limites que estão definidos. Sem surpresas.

A chave quatro é o Plano de Acção. Todos devem ter o seu próprio plano pessoal de acção – o que têm que fazer para desenvolver o negócio. Se todos devem ter um plano, então é importante que exista um Plano do Negócio da Empresa? Muito importante, é claro!

O Apoio a Correr Riscos é chave cinco. Qualquer pessoa comete erros e, como empresário, você deve reconhecer o esforço e ajudar a equipa a aprender com todos os esforços de boa-fé que correram mal. Isto pode ser um catalisador da união da equipa.

A sexta chave é “100% de envolvimento”. É verdade! Todos têm que participar! Não se trata simplesmente de cada um cumprir as suas tarefas. É preciso que todos tenham a cabeça no “jogo”, se queremos vencer.

Uma última chave, mas não menos importante, reside em conhecer e apreciar as pessoas que trabalham consigo e para si. Mesmo que domine todas as chaves anteriormente referidas, se o empresário não conhecer os seus colaboradores e não lhes mostrar que se preocupa com eles, não vai construir os afectos essenciais para um excelente desempenho da equipa.

Arranque dos negócios em 2012

Como empresário e gestor, algumas das suas funções fundamentais são:

- Treinar e acompanhar equipas
- Planear
- Estabelecer objectivos
- Recrutar
- Construir a oferta
- Assegurar vendas
- Acompanhar a situação financeira

E será que está a conseguir desenvolver todas estas tarefas de maneira a fazer crescer e desenvolver o seu negócio?

Uma competência crítica necessária para o seu sucesso como empresário é a capacidade de se avaliar nos seguintes tópicos:

- Progresso no desenvolvimento pessoal
- Atitudes
- Aptidões

Sabemos que o tempo "voa" e a forma como enfrentar os próximos meses contribuirá para realizar ou não os seus objectivos e para o sucesso da sua empresa. Vale a pena pensar nisto...

Na ActionCOACH realizamos uma Sessão de Diagnóstico ao Negócio gratuita que lhe dá a imagem exacta da situação do seu negócio neste momento. Trata-se de um questionário com 100 perguntas e demora cerca de 10-20 minutos a preencher. Irá fornecer-lhe uma visão profunda e exacta das áreas do seu negócio que precisa melhorar. Para responder rapidamente a este questionário, clique aqui.

Poderá ainda deixar os seus contactos e saber mais sobre o nosso trabalho. Entraremos em contacto consigo assim que recebermos as suas respostas e os seus dados.

Não perca esta oportunidade de ver aumentar a performance da sua empresa já este ano!

Planear falhar?... Alguém quer?

A falta de planeamento é planear falhar. Quando fazemos alguma coisa de que gostamos, planeamos. Pense nas suas férias – arranjou tempo para analisar folhetos e pesquisar na internet, fazer a sua investigação sobre onde queria ir. Informou-se sobre quanto gastaria e calculou quanto precisaria de poupar em cada mês? E sobre os tempos de voo e as taxas do parque de estacionamento no aeroporto? As férias ou mesmo uma curta viagem faz-nos gastar algum tempo planeando com detalhe.

Entretanto, alguns empresários dirigem os seus negócios sem qualquer plano. Dia após dia instala-se, a rotina "casa - trabalho - casa" e, ocasionalmente, interrogam-se porque arranjaram aquela ocupação. Depois, há os empresários que fazem um plano de negócios no início de cada ano - ou quando querem pedir um empréstimo ao banco – mas esse plano não volta a ver a luz do dia, depois de concluído! Fica a descansar na gaveta ou no armário.

E há os empresários que conseguem tudo o que querem alcançar, realmente desfrutando da sua saúde e da riqueza criada! A diferença está no facto de, trimestralmente, se sentarem e reverem os últimos 90 dias comparando com o plano previamente feito, assim como planeiam os 90 dias que se seguem - definindo as metas e os objectivos compatíveis com os seus desejos.

A questão é esta: se está disposto a ir de férias sem nenhuma preparação, correndo o risco de ficar num mau hotel e de enfrentar imprevistos desagradáveis, então não tem necessidade de planear com antecedência. Mas, se deseja ir de férias sabendo que vai para um lugar fantástico, descansar com conforto e divertir-se com a sua família ou amigos, então tem que planear as suas férias com atenção aos detalhes. E deve fazer o mesmo com os seus negócios!

Vamos "Planear para Acontecer" no dia 7 de Outubro, das 9 às 17 horas, em Lisboa , no Hotel Sana Metropolitan. Trata-se do Growth Club da ActionCOACH. Todos os finais de trimestre, apresentamos este programa para que os empresários e gestores possam elaborar o seu Plano para o trimestre seguinte, ao longo de um dia, com o nosso apoio e incentivo.

Actuaremos como se fosse um membro da nossa equipa. No final de cada trimestre, qualquer equipa vencedora tem que avaliar a estratégia e repensar o trimestre seguinte. Encare o GrowthCLUB como a nossa convenção trimestral de equipa – queremos que saia do evento com foco, controlo e um precioso plano a que possa recorrer no trimestre que se aproxima.

Aprenda a focar a sua atenção em práticas consistentes dinamizadoras de Acção!

Participe neste evento!

Entre em contacto com Pedro Carrancho, Business Coach, através de www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou por e-mail para pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre programas de coaching para a sua empresa.

Não há crise

Após a pausa estival, a normalidade vai regressar um dia destes aos negócios. E as preocupações com a conjuntura dominam as decisões dos empresários.

Como coach de empresários vou ter ainda mais responsabilidade nos próximos meses, em especial perante os meus clientes. Mas relativamente à comunidade empresarial também. Deixo aqui alguns tópicos para reflexão.

A atitude do empresário tem que ser diferente da do assalariado. E nestes momentos as oportunidades devem ser aproveitadas, os empresários têm que ser empreendedores – vejam o copo meio cheio e não meio vazio!

O passado não pode ser mudado, mas a vida não pode parar. A crise é igual para todos, mas quem der as melhores respostas sobressai - os nossos resultados vêm das nossas respostas. Procurem na vossa experiência e na vossa resiliência a melhor capacidade de resposta.

Na ActionCOACH falamos frequentemente da “Fórmula do Sucesso” (SER x FAZER = TER) – mais importante do que FAZER muito é saber o que queremos TER, para podermos determinar o que FAZER e o que nos falta para SER como é necessário. O auto-desenvolvimento é uma melhoria do SER – estudem, leiam, procurem informação relevante. Todos os dias!

Colocar todos os ovos no mesmo cesto é muito arriscado… Diversificar é o caminho! Não podemos depender de apenas um cliente, não podemos olhar para um só mercado. Trabalhem os vossos negócios pensando no “chassis”, e identificando as 5 vertentes de actuação para ter clientes, vendas e lucros.

Tenham como primeiro objectivo do negócio a compra de clientes, mais do que vender produtos ou serviços. O empresário tem que saber quanto pode gastar na compra de cada cliente e procurar estimar quanto é que cada cliente adquirido lhe poderá comprar, ao longo do tempo. É calcular o “custo de aquisição” e também estimar o “valor acumulado” das compras que cada cliente vai fazer, ao longo do tempo.

Não esqueçam que o Marketing - não é só publicidade! – é um poderoso auxiliar nos negócios. Para uma campanha de marketing, mais importante é identificar o nosso mercado alvo (quem e onde), depois desenhar a nossa oferta de forma consistente (o quê e porquê) e finalmente definir que forma e meio de publicidade (como). Pensando uma campanha de marketing, 10 unidades de tempo deverão ser dedicados a “quem e onde”, 5 unidades a “o quê e porquê” e apenas 1 unidade a “como”.

E se quiserem que os vossos negócios cresçam a sério, têm que alavancar - encontrar formas de fazer actuar o efeito multiplicador. Uma delas é pensar no ciclo do negócio – para alavancar o negócio é preciso delegar as tarefas. Muitos empresários querem fazer tudo sozinhos, mas o crescimento só é possível criando equipas de sucesso.


Encontrem um coach – no desporto é importante termos um treinador… E nos negócios também! Muitas vezes o empresário sente-se só e o apoio de um coach faz toda a diferença!

Não tenham ilusões: só com muita acção se atingem resultados. Só repetindo boas práticas de forma disciplinada, os resultados aparecerão.

E não esqueçam que a crise só sobrevive enquanto deixarmos.

A quem se dirige a publicidade?

Às vezes pensamos que um bom anúncio publicitário tem que ser engraçado, estar bem escrito ou ser bem dramatizado. Este é o ponto de vista estético ou do entretenimento. Mas os anúncios que funcionam integram-se numa estratégia de marketing definida.

Quando a mensagem e a oferta interessam às pessoas a quem se dirigem, a forma como são apresentadas é menos importante. Naturalmente que um anúncio pode ser tornado mais claro, mais directo e mais interessante. Porém, se a estratégia estiver errada, não serão os melhores textos combinados com o melhor design gráfico do mundo que vão corrigir o erro de fundo e levar os resultados publicitários para os níveis desejados.

Por exemplo, se o projecto for incentivar jovens estudantes a investir 500 € por mês em produtos de poupança para a sua reforma, podemos ter uma ideia razoável… Mas só por sorte que se encontraria algum estudante interessado. A estratégia estaria completamente errada por se dirigir a um grupo errado de pessoas, além de que o valor sugerido excede o rendimento que a generalidade dos estudantes consegue, por mesada, bolsa ou salário.

Trata-se de um absurdo, mas ilustra o problema com uma boa parte da publicidade - mensagem errada para as pessoas erradas ou, o que é pior, não dizer nada a ninguém.

Vejamos um exemplo. Um merceeiro de bairro quer colocar um anúncio e resolve simplesmente escrever o seu nome na parte superior e o número de telefone na parte inferior. Ele fica a pensar que o seu anúncio lhe trará muitos clientes, o que é um engano. Ninguém vai prestar atenção ao anúncio porque ele é totalmente desinteressante. Falta-lhe uma estratégia…

Onde é que este empresário quer chegar com a sua mensagem? Quer atrair pessoas a comprar na mercearia. Ora temos de ser mais específicos quanto às “pessoas”. Ele está realmente interessado nas pessoas que fazem ou poderão fazer as suas compras de produtos alimentares nas proximidades. Então, como incentivar essas pessoas a entrar na sua loja? Provavelmente já estarão satisfeitos em fazer as compras no supermercado a 20 minutos de carro e por isso é precisa uma boa razão para que mudem de comportamento.

Que tal uma oferta especial? Por cada 100 € em compras, o cliente poderia obter um crédito de 10 €. Esta oferta poderia fazer as pessoas mudar os seus hábitos. E conjugar esta oferta com serviços como encomendas por telefone, entregas ao domicílio, e outros serviços de proximidade e estamos a desenvolver uma estratégia.

As pessoas que vierem para aproveitar a oferta especial e outros serviços terão maior tendência a voltar novamente em breve. O primeiro anúncio pode não arrasar mas vai trazer clientes e, ao longo do tempo, esta estratégia será recompensada com mais compras e referenciação a outras pessoas (falar positivamente a outros).

Então, é conveniente ter uma estratégia - QUEM queremos que faça O QUÊ e COMO vamos fazer com que essas pessoas passem à acção já.

No COMO de uma campanha de marketing, um dos erros mais comuns é a criação de peças publicitárias demasiado elaboradas.


Muitas vezes, os publicitários tentam impressionar as pessoas com publicidade engraçada ou inovadora em vez de simplesmente passar a mensagem de forma eficaz.
Em qualquer momento podemos identificar peças de publicidade criadas para valer por si próprias. Em todo o mundo, as agências de publicidade do mundo tentam produzir anúncios premiados, esquecendo muitas vezes a geração de negócios.

Estes anúncios “inteligentes” não são feitos para trazer clientes aos anunciantes, mas sim para impressionar os júris dos grandes prémios, que não avaliam a eficácia de uma campanha. Procuram, antes, a originalidade, a estética, a comicidade ou a técnica de produção.

Assim se perde o foco da publicidade – fazer ou contribuir para vendas.

O problema com publicidade “inteligente” é que muitas vezes ela não faz as pessoas a comprar. Quantos anúncios vemos, ouvimos ou lemos durante um dia normal? Considerando os cartazes expostos dentro das lojas ou nas montras, anúncios em autocarros ou táxis, outra publicidade exterior, anúncios de TV, rádio ou internet, a maioria das pessoas estão expostas a mais de 1500 anúncios por dia.


De quantos nos recordamos? Talvez nos lembremos de 10, nunca de 1.500. Não admira que recordemos tão poucos. Se tivéssemos que prestar atenção a cada anúncio que vemos, passaríamos o dia inteiro a ler anúncios. Então, o problema com anúncios “inteligentes” é que as pessoas simplesmente não têm tempo para parar e pensar sobre o que os anúncios dizem. Se o anúncio não passar a mensagem de vendas eficazmente, falhará o seu verdadeiro propósito, o de trazer clientes para o negócio.

Consideremos dois anúncios de jornal, para o mesmo restaurante, a comunicar uma promoção de caldeirada de peixe para 2 pessoas. Um deles proclama no seu título: “Arranje companhia e venha participar numa grande caldeirada!” E o outro: “Agora a nossa dose de caldeirada de 15€ dá para 2 e ainda sobra!”

O primeiro título usa um jogo de palavras inteligente. E “uma grande caldeirada” tem um toque de humor. Mas as pessoas têm que parar e pensar sobre o que significa, filtrando qual a verdadeira mensagem. Provavelmente, em vez de lerem o resto do anúncio, vão virar a página e continuar. O segundo título, embora não tão inteligente, dá a mensagem de forma simples. Quem estiver a pensar na sua próxima refeição será tentado a ler.

O segundo anúncio pode não ser tão interessantes ou inteligente, mas funciona. A publicidade deve fazer com que as pessoas a leiam o anúncio e, em seguida, entrem em acção. Se tiverem que decifrar o significado do que está escrito serão tentadas a passar por cima do anúncio sem prestar atenção.


Anúncios eficazes não são especialmente aqueles que fazem rir ou os que fazem as pessoas pensar que o autor é genial. A eficácia está na comunicação da forma mais rápida e mais clara possível com a maioria das pessoas. Mas se conseguirmos dar um toque de actualidade, humor ou originalidade ao anúncio, temos o melhor de dois mundos.

Se a mensagem não for escrita para elas, não serão capazes de a compreender. Portanto, a criação de um anúncio deve focar-se sobre o destinatário, passando a mensagem de forma rápida e eficiente. O anúncio não vai ganhar nenhum prémio, mas sim um anunciante satisfeito e mais negócios.

Workshops ActionCOACH na imprensa

Considerando que o Controlo e Gestão do Tempo está entre os principais desafios que os empresários com quem contactamos referem, desde Maio que a ActionCOACH, pela iniciativa dos seus coaches em todo o País, tem levado a efeito Workshops Gestão do Tempo Empresarialvque já atrairam mais de 400 participantes.

A adesão a estes eventos tem sido entusiástica e a generalidade dos participantes revela, através de inquérito, que consideram ter sido tempo bem investido no Workshop, dado que recolheram algumas técnicas para melhor controlarem e gerirem o seu tempo.

E na imprensa, a Gestão do Tempo Empresarial também é falada:



Próximo Workshop Gestão do Tempo Empresarial (último previsto): 4 de Agosto no Hotel Sana Metropolitan, em Lisboa. Inscreva-se já!

Defina os principais parâmetros para a medição do desempenho do seu negócio

Uma vez definidas as ideias e estratégias a lançar nos seus negócios, é preciso construir um sistema de indicadores para acompanhar os progressos e quantificar os resultados. Trata-se de definir os KPI, sigla em inglês para Indicadores Chave de Desempenho (Key Performance Indicators), que se utiliza em linguagem de gestão de empresas com muita frequência.

Antes de começar a seleccionar e a construir estes indicadores, que fique claro que não se trata de variáveis das demonstrações financeiras mensais. KPIs não são as receitas, os lucros, as margens ou os valores em caixa e bancos. Estes são números importantes a saber no seu negócio, mas são “resultados” de diversas actividades realizadas e das decisões tomadas na sua empresa. Estas são medidas que mostram claramente o que aconteceu no passado, mais ou menos recente.


Muitos empresários olham para o passado para prever o futuro. Isto faz sentido em alguns casos mas, com os KPIs, pretendemos obter um conjunto de indicadores ligados a actividades mais próximas do presente e que possibilitem a previsão de grandezas como o número de clientes, as receitas, as margens ou os lucros.

Seguem-se alguns exempos de KPIs que uma empresa pode acompanhar e medir:

• Número de contactos gerados

• Número de reuniões realizadas com potenciais clientes

• Número de propostas elaboradas

• Valor médio de vendas

• Frequência média de compra

E a lista continua, e nela vemos indicadores avançados da captação de novos clientes, de crescimento das receitas, etc. Estes indicadores vão ajudar o empresário a “prever” o crescimento das vendas e dos lucros.


Habitualmente, os KPIs a utilizar pelos negócios medem actividades com uma periodicidade diária ou semanal, e não numa base mensal ou trimestral. Este facto dá ao empresário mais momentos em que pode avaliar o que está a acontecer e rever as actividades a realizar, fazer ajustamentos e, assim, conseguir melhores resultados.

Em cada área crítica, qual seria a melhor medida da actividade ou dos resultados nessa área que demonstraria que estão a acontecer progressos na empresa? Concentre-se sobre as actividades que faz todas as semanas e não pense num indicador complicado. A simplicidade é a chave para a eficácia.

Se uma área crítica é a Geração de Contactos, então podemos considerar como novos clientes potenciais gerados o número de participantes num evento ou o número de respostas a um anúncio. Se a área crítica é a satisfação de clientes, consideremos a pontuação média recebida num inquérito realizado diariamente, ou tempo de espera médio para serviço ou para satisfação de uma encomenda. Este é o tipo de indicadores a acompanhar e medir para concluir se está a haver progressos ou não.


Depois de fazer uma lista de potenciais KPI é conveniente colocar prioridades e seleccionar os cinco ou seis mais importantes para o crescimento dos negócios nos próximos meses. E focar a atenção neles. Comunicar à equipa de trabalho quais serão os KPI e dar instruções a todos da forma de recolha dos dados, quem será responsável pela actualização dos KPI propriamente ditos, onde serão publicados e com que frequência. A clareza e simplicidade e a participação de toda a equipa resultarão num conjunto de KPI eficientes, que sejam indicadores avançados de vendas e lucros.

Desta forma, o planeamento estratégico traduz-se em actividades concretas e mensuráveis que todos compreendem. Nada muda os comportamentos mais depressa do que as medidas de desempenho publicadas para que todos possam sentir responsabilidade.

Entre em contacto com Pedro Carrancho, Business Coach em www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para obter mais informações sobre coaching de negócios ou para agendar a sua sessão de coaching inicial.