Transformar esforço em resultados, através da alavancagem

Quando conduzimos, utilizamos a alavanca das “mudanças” da caixa de velocidades do automóvel, que transmite a rotação do motor às rodas, filtrando e ajustando o esforço do motor ao resultado pretendido para a força necessária para fazer mover o veículo. Se existisse apenas uma “mudança” a condução seria penosa, com grande desfasamento entre a velocidade pretendida e a possível. Assim, as “mudanças” da caixa de velocidades desempenham um papel fundamental num automóvel. Também nos negócios temos “mudanças” que alavancam os resultados do esforço do empresário e da sua equipa conduzindo a maior produção (e lucros) com menos esforço!

O quê?... Produzir mais, lucrar mais, com menos esforço? Isto não é do nosso interesse? Se acha a ideia do esforço cada vez mais eficiente, com cada vez mais ou melhores resultados está a ler o texto certo!


Existem quatro áreas de cada empresa em que podemos aplicar o efeito de alavanca de forma relevante:

1) Nos processos que utilizamos, nas tarefas realizadas;

2) Nas acções de marketing com que promovemos os produtos e serviços;

3) Nos recursos humanos que trabalham nas operações do negócio;

4) Nas tecnologias que suportam a empresa.

Estas quatro áreas são minas de melhorias a explorar e desenvolver, através da alavancagem.

Em qualquer área em que se repitam regularmente etapas de um processo - nas vendas, no fabrico ou de controlo de qualidade, mesmo no departamento financeiro, nas compras ou nas actividades de recursos humanos. Para começar, é nas actividades realizadas repetidamente que há oportunidades imediatas para melhorar através da alavancagem.

E as áreas em que há várias pessoas a fazer a mesma tarefa, como vendas, recepção de encomendas, operações de montagem, embalagem e envio, entregas ou pagamentos? Mais “suspeitos” de melhorias através de alavancagem. A regra é "sistematizar a rotina e humanizar a excepção"! E registar todas as excepções... Podem esconder oportunidades e passar a ser regras!

Façamos uma lista mental das áreas no negócio em que podemos usar tecnologia para simplificar a tarefa, aumentar a velocidade de processamento, reduzir a variância ou eliminar o desperdício. Em cada uma dessas áreas é adequado alavancar.
A tal lista é praticamente infinita. O desafio é criar uma lista escrita de todas as actividades “alavancáveis” na empresa, organizada por grupos relacionados com as funções do negócio. Depois de se obter contributos da equipa de trabalho, há que atribuir prioridades.


Uma forma rápida de fazer a ordenação por prioridades. Consideremos 100 pontos e partir da referida lista vamos aplicar alguns pontos às áreas em que identificamos maior impacto sobre o sucesso ou a eficiência do negócio. Se há aspectos interessantes mas não críticos na lista eles não devem ser pontuados. Se não houver outra idéia que é missão crítica para você, em seguida, atribuí-lo um valor mais alto do ponto. Alocando os 100 pontos a pelo menos 10 assuntos da lista, podemos ordená-los da pontuação mais alta para a mais baixa. E são estas as nossas prioridades.

Está pronto(a) e disposto(a) a fazer este exercício para a sua empresa? Não se trata de uma tarefa difícil, mas é revolucionária! Lembre-se que os seus concorrentes não vão fazer isto… Pode ser uma oportunidade para ganhar vantagem, enquanto eles prosseguem com as suas actividades e processos actuais. Assim, poderá reinventar o seu negócio de dentro para fora – e dar uma enorme dentada no bolo da sua concorrência.

Nos próximos dias veremos aqui mais detalhadamente o que podemos fazer nas quatro áreas em que a alavancagem tradicionalmente funciona. Permaneça em contacto!

Entre em contacto com Pedro Carrancho, treinador de negócios em www.actioncoach.com ou em pedrocarrancho@actioncoach.com para colocar qualquer questão ou agendar uma sessão de aconselhamento gratuita para a sua empresa.

O “Chassis dos Negócios”

Se já encontrámos uma sólida proposta única de venda (proposta exclusiva), apresentamos uma garantia valorizada pelo mercado e elaborámos um plano de marketing que conduza as mensagens principais do negócio ao seu mercado alvo, então estamos em situação de passar da concorrência pelo preço para a concorrência baseada em benefícios. Está criado um nicho para o negócio, que devemos monitorar permanentemente, para que a diferenciação conseguida não desapareça com a dinâmica da concorrência e dos compradores.

Podemos agora aproveitar o nosso nicho pondo a trabalhar um poderoso motor de crescimento de vendas e lucros nosso negócio – chamemos-lhe “Chassis dos Negócios”. Não faz sentido concentrar-nos no crescimento das vendas se não tivermos definido claramente em que é que somos diferentes dos outros. É fundamental encontrar primeiro a diferenciação, para que o crescimento das vendas possa gerar dinheiro e lucros.


Mas que é o “Chassis dos Negócios” e porquê esta designação? Cada automóvel tem o seu chassis – o quadro em que assentam todas as peças por que é constituído. É o “esqueleto”. Na verdade, muitos modelos de automóvel são construídos sobre chassis iguais ou semelhantes. Um exemplo é o Ford Mondeo, o Jaguar X-TYPE. Ambos construídos sobre o mesmo chassis e destinados a mercados distintos.

Como? Um veículo de gama média e outro de luxo são construídos sobre o mesmo chassis? Sim! O mesmo se aplica no funcionamento de negócios de pequena e média dimensão e de grandes empresas. Todos os negócios assentam sobre o mesmo chassis. As diferenças resultam do que o empresário faz com o chassis.

O primeiro passo para que a nossa máquina de negócios tenha elevado desempenho é perceber os componentes do chassis, quais são e como trabalham juntos. Compreender bem isto faz com que o “Chassis dos Negócios” seja uma ferramenta essencial ao seu crescimento.


O Chassis é composto por cinco componentes, cinco actividades que todas as empresas desenvolvem. Mas muitos empresários não reconhecem que elas estão interligadas e que trabalham em conjunto fazer crescer os negócios. Os cinco componentes são:

Geração de Contactos (leads) - todas as empresas geram leads para os seus negócios, e a capacidade de gerar novos clientes potenciais é crítica para a sustentabilidade dos negócios. Quanto melhores e em maior número geramos, maior a exposição da nossa empresa, e mais oportunidades temos de vender nossos produtos ou serviços.

Taxa de conversão - todas as empresas levam os seus potenciais clientes através de um processo para os converter em clientes, em compradores. Alguns processos de conversão são muito robustos e bem definidos, outros são desorganizados e realizados de forma inconsistente. Esses processos de conversão são normalmente conhecidos como processos de vendas. Quanto melhor fizermos a conversão dos nossos clientes potenciais em clientes, maiores serão as vendas.

Número de transacções - todas as empresas podem calcular a frequência de compra para um cliente médio. No caso de uma cafetaria, a frequência de compra pode ser diária enquanto para um dentista a frequência de compra pode ser duas vezes por ano. O que é importante é a capacidade para aplicar estratégias para aumentar a frequência de compra regular.

Valor médio de cada venda - todas as empresas podem calcular uma venda média aos seus clientes. Cada vez que um cliente faz uma compra, essa compra tem um valor. Podemos calcular a média de todos as compras, ou seja, a venda média. Este número varia muito, dependendo do tipo de negócio, mas o que mais interessa é estabelecer um plano para a aumentar de forma sustentada.

Margem de lucro - todas as empresas têm atenção à margem de lucro dos seus produtos e serviços. Há produtos e serviços com melhores margens (mais elevadas). Alguns podem até ter margens negativas. Mas podemos calcular a margem de lucro média, considerando ponderadamente todos os produtos e serviços. Mais uma vez, varia dependendo da empresa e dosector, mas o que é mais importante é ter um plano para a aumentar.

Para utilizar o Chassis e todo o seu potencial, há que ter presentes os dados para o negócio nestes cinco componentes críticos. Sem dados numéricos não vamos saber o que está a funcionar e o que não está. A maioria dos empresários trabalham um pouco “às cegas”– não têm dados sobre estes cinco componentes críticos dos seus negócios. É como conduzir um carro com os olhos fechados ou, pelo menos, com má visibilidade…

A recolha e registo desses dados permitem construir uma máquina de negócios de alto desempenho.

Para agendar a sua sessão de diagnóstico e aconselhamento, que ofereço, contacte-me:
www.actioncoach.com/pedrocarrancho ou em pedrocarrancho@actioncoach.com.
Sou coach de negócios (podemos chamar "treinador" de empresas) e posso ser importante para o crescimento dos seus.