O que é preciso ter para atingir o sucesso…

Anteriormente foi aqui abordada a questão da avaliação da concorrência e apresentada a técnica de análise SWOT. Chegou o momento de fazer alguma coisa a partir da análise SWOT realizada. Efectuar a análise SWOT simplesmente, só por fazer, é inútil! Há que decidir o que fazer a partir daí.

A chave para transformar a análise SWOT numa vantagem para o seu negócio é questionar-se: “que capacidades ou talentos críticos me faltam e são fundamentais para o meu sucesso?" Pode tratar-se de capacidades que já sabe que não tem, no contexto da sua equipa de trabalho, ou relativamente às quais existem deficiências.


Muitas vezes, vejo empresários conformados apenas com o que conseguem, dado o conjunto de qualificações que já têm - mesmo quando estão a perder pontos relativamente à concorrência. Mas, porquê?

Porque confrontar-se com essa realidade é difícil! É difícil admitir que a sua empresa não é tão competente como deveria ser em determinadas áreas específicas. E muitas vezes é mais difícil ainda confrontar um elemento que faz parte da sua equipa já desde há muito tempo com o facto de não estar qualificado para executar as tarefas que têm agora que ser feitas. Mas liderar é difícil. Enfrentar a realidade exige coragem e determinação.


Então, para obter vantagens da análise SWOT há que identificar as 3 ou 4 capacidades fundamentais que faltam na sua empresa e… escrevê-las numa folha de papel:
“Para ultrapassar a nossa concorrência é preciso melhorar as seguintes competências:
1) __________,
2) __________,
3) __________,
4) __________.”

Temos que ser completamente honestos connosco próprios. Se não somos particularmente bons em prospecção de novos clientes temos que anotar isso. Se somos fracos no controlo das nossas finanças, temos que o referir na tal folha. Se o atendimento a clientes não é tão profissional como deveria, isso tem que ser escrito. Se o vendedor não segue o processo de vendas... Há que escrever!

Trata-se de olhar para a análise SWOT realizada e determinar quais as áreas onde concentrar esforços. Se a falta de competência está ligada a um indivíduo específico, ele(a) tem que ser claramente nomeado(a). Se há uma falta de processo que leva à ineficácia, atribua o nome. O primeiro passo para melhoria resulta de identificar as questões em termos específicos.

Em cada uma das 3 ou 4 competências críticas em falta, escreva o que vai fazer para ultrapassar esta situação. Pode exigir uma formação específica. Pode exigir contratar alguém que possa ajudar. Pode passar por trocar as funções de alguns colaboradores ou mesmo ter que dispensar os serviços de alguém. Não deixe que a resistência à mudança o(a) impeça de tratar a questão!

As 3 ou 4 competências em falta estão claramente identificadas? As acções a realizar são bem específicas? Poderia um estranho olhar sua lista e saber exactamente o que fazer e quando? Se a resposta é afirmativa, mais rapidamente obterá resultados.

Faça a análise SWOT ao seu negócio, de forma específica, pessoal, implementável e com objectivos mensuráveis para apoiar as áreas do seu negócio em que identifica falta de competências. Ao fazer isto, vai ter vantagem sobre os seus concorrentes Muitos deles ficarão muito curiosos em saber como conseguiu passar a sua empresa para um nível superior.

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Avaliar a concorrência

Olhe em redor. Que têm feito os seus concorrentes? Tem reparado em qualquer coisa de diferente nas suas acções, ultimamente? Estão a aumentar a sua presença ou a cortar nas despesas? As suas equipas estão melhor do que no ano passado? Investiram em equipamentos novos? Que se pode observar?

Para enfrentar os meses que se seguem precisamos de uma boa avaliação da nossa concorrência. É preciso saber em que temos vantagem e onde estão os nossos pontos fracos. Temos que nos preparar para tirar proveito das oportunidades e devemos planear e preparar a resposta às ameaças dos nossos concorrentes.

Conhece bem a sua concorrência? Não apenas um concorrente mais próximo geograficamente? Que quantidade de tempo gasta a recolher informações sobre a concorrência? E como o faz? Observa os seus concorrentes, avaliando-os, comparando com a sua abordagem? E já pensou que os concorrentes de cada empresa são todos os negócios que vendem produtos e serviços que os clientes e prospectos dessa empresa possam comprar a partir dos respectivos orçamentos?

A expressão análise SWOT pode ser-lhe já familiar. É uma metodologia que procura os pontos fortes (Strengths), os pontos fracos (Weaknesses), as oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) para uma empresa, um negócio, sendo uma boa forma de analisar a sua concorrência.


Fazer uma análise SWOT é muito simples: pegando em 4 folhas de papel e em cada uma delas escrever: os meus pontos fortes, os meus pontos fracos, as oportunidades já identificadas, e as ameaças detectadas. Depois há que observar e recolher informações sobre seus principais concorrentes, e registar nas mesmas folhas o que pensa. Sinceramente… Não estava a fazer isto, pois não? Ao fazer este exercício pode obter vantagem. Mas primeiro há que recolher os dados e preencher as folhas.

Com as quatro folhas preenchidas com notas, já podemos começar a trabalhar. Ao colocar lado a lado as folhas de pontos fortes e de oportunidades podemos interrogar-nos "o que poderia fazer usando os meus pontos fortes para aproveitar as minhas oportunidades?" Faça uma lista de acções para “alavancar” as suas forças em especial nas oportunidades que a concorrência lhe ofereceu.

Em seguida, ponha as folhas de pontos fracos e ameaças lado a lado, e pergunte a si mesmo(a) “que posso fazer já para apoiar os meus pontos fracos e eliminar eventuais ameaças?” Podem existir uma ou duas coisas essenciais que deve fazer já para cobrir o “flanco”.

É nestes dois últimos pontos que a maioria dos empresários não avança. Fazem a análise SWOT, definem estratégias mas não tomam as acções imediatas que são os primeiros passos da mudança. Para enfrentar este ano com sucesso, tem que agir, depois de efectuada a análise SWOT.

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